营销——和魔鬼打交道的人
[size=3]一、鬼使神差上贼船
“如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售”这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司说过了，意思是说，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业，全球500强60%以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家，湖南有一家食品公司的老板，创业初期就是自己做好产品，然后挑起担子沿街叫卖，几年之后就成了资产2个亿的民营企业老板；我的上司营销公司的总经理刘威告诉过我，说他以前也做过销售，曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推销过自己的产品，说实话，我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人，竟然也做过销售，在我的理解中，做销售应该是一些精干的人，因为常年在外奔波，吃不好睡不好，哪里会发胖呢？
管他呢，反正现在公司的高层经理们在跟我们培训时都说自己以前也做过销售，好象做过销售已成为一种炫耀的资本，就象解放后很多老干部就爱说自己跟着毛主席走长征、过草地爬雪山……
无论他们说销售怎么怎么样，但有一句话是千真万确的，那就是做销售确实能锻炼人，我以前脾气粗暴是出了名的，但我的粗暴一定是有自己的理由，通常我不会那种不讲道理的粗暴，即便如此，经过几年的市场洗礼，我已经完全没有了性格，想想以前……咳，真是没的说的。记得以前有次在上海的一个路口,一辆自行车突然无缘无故地撞到了我,奇怪我当时竟然没有生气,还一个劲地倒着对那个骑车撞我的人连声说对不起,好象撞人的是我而不是他,可恶的这个长相看上去蛮斯文的男人,竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体,非但不领我的宽容之情,反而恶人先告状地说我档了他的道,还口出秽言,辱骂相加,可我当时还是没有立刻生气并加以反击,反而一再忍让,并告诉他别太过分,得让人处且让人,可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂，多么的难以预料,就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时,我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这一百多斤肉打瘫在地的能力的拳头,以迅雷不及掩耳之势，仅仅挥了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了,看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子,我却保持了足够的温和，并凑近他的脸，和颜悦色地对他说,怎么样?味道还好吧?要不要再来一下呢?谁知,这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来,二话不说,就推起自行车一路小跑地跨上车,一瞬间工夫就逃遁地无影无踪……
其实我也没想过这辈子会跟销售结上缘，那是八年前，当时我还在一家报社做记者，由于一篇批评稿子被上司私自熗毙，我投诉到王总编那里，稿子虽然发了，但我也跟我的顶头上司结上了梁子，这家伙经常给我穿小鞋，我一气之下，干脆要求调到广告部去工作，在广告部，我结识了补肾王的刘总，在他的鼓动下，我加盟到他所在的公司，正式成为补肾王公司的销售经理。因为我这几年来一直在寻求职业上的突破，我对记者的职业感到厌烦了，希望有一个新的职业能给我带来新的希望，那时我的内心已经蕴藏着一股强烈的事业心，只是我不清楚，我的事业究竟是什么？
所谓经理其实说穿了就是业务员，说来不怕你们嘲笑，我当时仅仅能拿到每个月600元的底薪，销售业绩达标才可以享受提成，而业绩是要靠自己的努力做出来的，反正在开始的几个月里，我没有拿到过一分钱的提成。
我负责的区域，是位于山东省内的一个县级市，当时还没有什么大的经销商，产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人，为了争取拿到提成，我每天走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药“补肾王”，看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的“补肾王”说：大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，您烦恼，您太太更不满意，这样活着真的很不爽，不如尝试一下我的“补肾王”？它药到病除，保证你威猛无敌，雄风再起……哐——！我的眼前直冒金星，我突然被人一拳打倒在地，我发现我的鼻子在流血，而我手里的“补肾王”却洒了一地。奶奶的，你是说俺的家伙不管用？干你娘的，你信不信我干得你娘哇哇叫？这个被我误以为瘦弱而需要吃“补肾王”我也尊称他为大叔的男人，竟然动手打我还辱骂我，我很想回击他，也把他的鼻子打出血来，可是……可是，我的上司曾经多次培训过我们，他说，顾客永远是对的，错的总是我们……操你妈的，我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总，要是你现在看到我被人打倒在底，要是你的鼻子也象我现在一样洪水泛滥般的流血，我看你还会不会认为顾客总是对的？我靠！
二、吃一堑才能长一智
有了那一次的遭遇，我他妈的自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了曲线救国的迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮为他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感；譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北的一个劲的神侃，几次下来，老板就把我当成知交，然后我就在适当的时机，把“补肾王”拿出来向他介绍，我靠？这玩意真有这么神？我说，当然，您要是不信，我就免费送一瓶给你试试？我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然地说，不就一百来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！当然，最后除了老板自己吃外，还让我把“补肾王”陈列在他的店里，使他成了我的一个小经销商，一个月下来，凭着这老兄的能吹，居然也能卖掉个十瓶八瓶的，后来我就一个个地击破，在山东几个小城市里，就这么一点点做了起来，想不到两年后，竟然把这个鬼知道有没有真效果的“补肾王”还真他妈做的有板有眼的很有成绩，我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看，两年后我也顺利成章，从一个销售员晋升为区域经理，但我这个区域经理管的地方比较大，整个华东地区其实都交由我管理，尽管我的职位是区域经理，但实际上我算得上是一个名副其实的大区经理。管他大区经理还是区域经理，我才不在乎呢，我只关心我的收入是不是象我的地盘一样也水涨船高了。
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省给你或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业做区域经理，倒也是一个十分惬意的差事，平时我根本不回总部，年底的时候象摸象样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉不要太好！
我非常清楚我的职责，因为我的岗位书上写的非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催帐）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来，却依然无法按照纸上的规则去做事，因为市场就是市场，就象电影《铁道游击队》，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
一次，公司推出一个针对男性疗程的新套装，原本只有180元的“补肾王”现在一个套装融合了三个疗程，价格也相应优惠到了500元一套，也就是说，分拆开购买同样三套产品要便宜40元钱，但是，这个“套装运动”只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出500元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货，后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予一万到三万元的铺货，这些狗娘养的经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货，而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予两到三万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品铺货，但要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月只买了8套，其它地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持愿产品结构。
三、道高一尺魔高一丈
区域经理官不大，但我底下也已经拥有了12个部下，这12个人都是经过我的眼光从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的，我认为做销售，还必须靠这么一皮初出茅庐的小家伙们，因为他们心中还积聚着一股走出校门想大干一番事业的雄心壮志，就象当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来的，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，每天利用晚上的时间给他们讲解“补肾王”的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生第一份工作，所以都格外的用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一个能力就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，如果还有其它的，那么就是见到经销商就要主动敬烟。在山东的经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们“喝出来”，他们要是一“喝出来”，十个有九个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育孩子们的，也是这么告戒自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么绝招，这属于军事机密，当然不便于公开。
但不是每个经销商都很听话，有的经销商甚至专门跟我们这号人作对，明着一套，暗地里又来一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是他妈的狗娘养的，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
一次，区域内的一个经销商，老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年不想做了，做竞争对手的强力牌鹿龟口服液了，还说，强力公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们“补肾王”，我一听这家伙又在故意耍手段了，我口头上答应把情况如实反映，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了朝翻天，我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅仅只有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是一个词“赚钱”但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，譬如眼前这个狡猾的家伙，其实把这个市场做深做透就是一块大的肥肉，我决定帮帮这家伙，让他真实地感受到选择我们补肾王公司是他一生的英明。随后我花了整整一个月的时间，帮助他发展了8个分销商，这八个分销商又开发出180个零售终端，下半年这个家伙的销售额一下子突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的“五星级经销商”铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖，之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，每次见到我也也总是把我往酒楼里拉，并希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能有要求地让他们按照公司的政策去执行，不然，经销商们才不会听你。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想，但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只重洋媚外，却从不信任上海以外的本国产品，要想占领上海人的心智，你必须付出其它城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打的越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品，上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢的接受你，所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又狠的原因所在。通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营，已被独立出来，其次，福建也被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未完全被开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省，而山东是我做业务员的发家之地，我对这个充满豪爽之情的胶东半岛特别有感觉，在我2年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽地喝酒作风，所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我基本上都在山东省内，别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不比他们差。那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮家伙无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等，我在青岛的几个零售商，几乎都在买三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
那是1997年的中国，保健品市场的竞争远没有象现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的，我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。为此，我专门走访了济南朝阳国药公司，朝阳公司这几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市陆续发展了100多家加盟店，在现在看来即便是200多家连锁药店也不算什么规模，但在当时，绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成的更轻松，并且有望超额完成。但我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在帐期方面无法妥协之外，其它基本没有问题，因为那时候还没有进场费和货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的帐期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的帐期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪吃饭，我相信这个关于帐期问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力，而大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间，在我预订的酒楼包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题，以下是我们之间的对话：
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟两还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝的越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！我把包有2条红中华香烟的包裹递给他，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个，你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于帐期这个问题经过今晚一喝基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐个个美艳如玉波涛汹涌，男人都是好色的，我相信这条金龙也一定是个色鬼，果然在几经推托之后，经受不住几个小姐的连哄带诱，把他拉进了单独的包房……
补肾王顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置，由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量，按200个终端乘每月20盒，每盒供货价68元计算（零售价为128元），光朝阳公司每月就能为我带来27万的业绩，一年就是他妈的三百多万的销售额，占到整个区域指标的50%，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元钱，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么。
四、擒贼先要擒王
但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故，在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽管查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛我的临时办公室商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品小意思，所以经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款，这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是作为一个区域经理最不愿意看到的现象，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子绳之以法。
在走访了几个受害地区之后，我发现这些外来冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都流窜过来的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的野鸡经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着2个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头：是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？
通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司，这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端，通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。
成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理位急于打开市场就签下了中草药，当时有口头协议，他是属于全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货，后来据查，从成都出去的产品，还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。
源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。
对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补偿，我又派出一批促销员，进入这些市场，为他们的销售进行推动支持，补足了残缺的宣传品，并逐一拜访，代表公司向他们当面道歉，这才消除了他们心中的抵触情绪，渠道完好无损。那一年的销售业绩如果不受窜货影响，可能会突破千万大关，但最终只完成了700多万，尽管超额完成了任务，但我还是因为没有冲破一千万大关而遗憾。
五、营销不归路上的醉汉
这个大区经理我也只是做了大约2年左右的时间，尽管我把区域内的几个省级经销商管的服服帖帖，渠道网络固若金汤，在全国市场独树一帜，但两年后我还是被调离了这个岗位，调离大区经理岗位原因不是因为我犯了什么重大的错误，而是公司的营销老总也就是我的老上司，要把我这个优秀的区域经理调到总部担任销售总监，因为上司非常清楚我对销售渠道的把握和控制能力，这个位置几乎是非我莫属。
接受任命的当晚，我跟刘总一起喝了很多酒，席间我们畅谈了各自在销售领域里的感悟，我也一个劲地感谢刘总的提拔，也表示绝不辜负他老人家的一片好意。想不到刘总也可能是因为喝多了酒，我们在一起说着说着竟然抱头痛哭起来，我哭是因为想起自己初入道时的艰辛以及被人打的鼻子流血的惨况，这么辛苦了三、四年，我终于出人头地了。
可刘总哭着哭着，却说起自己的情感来，他说他离婚很久了，而离婚的原因也就是因为销售这个职业，我竭力怂恿他告诉我怎么回事，他才告诉我，由于他当时经常出差，结婚后的几年里，大部分时间闯荡在外，家里也照顾不上，他只是每个月按时把90%的工资寄回家，这些辛苦不说，最让他伤心的是，老婆因为奈不住寂寞，跟她单位里的一个有妇之夫搞上了。一次，他半夜下火车回家，那时也没有电话，下了火车直朝家里走，当他黑灯瞎火地打开家门，打开房间里的灯，发现自己的老婆，竟然赤身裸体地与一个陌生男人搂抱在一起睡觉，当时他气不打一处来，一把拉起那个正在呼呼大睡的男人，一使劲把他扔到了门外，并狠狠地朝他身上猛踢了几脚，回身又打了那个臭婆娘几个耳光，然后关上门一个人走出了家门，一个人在公园的草地上过了一夜……一个月后，刘总与那个女人离婚了。
乘你现在还没结婚，好好干吧！刘总说，结了婚千万别做销售了，至于什么原因他没说，但我听了他的故事，自然也知道了大概。
分手后，我一个人走在回家的路上，回想起我27年的人生道路，想起了自己的女朋友圆圆，这几年我一直在外奔波，相互之间联系也很少，只是偶尔写一封信，表达一下相思之情，期间她也劝过我，要我回上海工作，我也知道这么长期分居两地总不是办法，但我做的是销售，这个充满了毒瘾般诱惑力的职业，使我不知不觉地走上了一条营销不归路。
一阵夜风吹来，我浑身一激灵，头脑里好象清醒了许多，我已经有很久没有见到圆圆了，不知道她最近怎么样？想起圆圆，我自然也想起两年前那一次的找小姐经历，那一次我被潍坊一个经销商带到了浴室，经受不住他的怂恿，在一大群如花似玉的小姐当中，挑了个年龄比较成熟的大胸脯女人，因为圆圆的胸脯比较大，我也喜欢大胸脯的女人。本来我也没想过真的要对不起圆圆，但是在跟这个女人聊了一会儿天，知道了她的实际年龄要比我大两多，尤其是当她主动用手撩拨我生殖器时，我再也难以控制住自己的冲动，平生第一次跟一个妓女发生了肉体关系，尽管我在脱下那个小姐衣服的一刹那，我心理确实也犹豫过，但内心积压的欲火，还是战胜了遥远的爱情。那次以后的几天，我一直感觉很对不起圆圆，后来慢慢过去之后，想想相距这么遥远，反正她也不会知道，渐渐的也就习以为常了。在以后的两年多时间里，除了年底回上海总部述职时与圆圆相聚外，我日常的性生活几乎很少，偶尔实在憋不住了，就去浴室找小姐，这样下来，两年就这么很快的过去了。虽然我自己有时也很小看我自己，但我毕竟是一个男人，尤其是一个做销售的男人。我相信所有做销售的男人，只要他有过一年半载地独身在异乡作战，都会有亲身感受，当然也会理解我这么做的原因。
但我内心一直爱着圆圆，而且是千真万确的爱。有时候我也很奇怪，男人怎么可以把爱情和性欲分的很清楚，心里明明爱着一个女人，却可以与另一个陌生的女人发生性爱行为，我想这也许是因为销售这个职业的特殊性，如果我不是常年在外做销售工作，而是朝九晚五地从事一个普通的白领阶层职业，那么我相信我不会背着女朋友去找其它小姐的，当然我这不是全部怪销售这个职业，我的意思是因为销售人员常年在外，难免会有自制力虚弱的时候，有时家里有急事，我们这些在外做销售的人都无法及时回家解决。公司负责安徽市场的张军，就是因为无法及时赶回福建老家，竟然错过了与他父亲的最后一面，害得他至今都心有遗憾……算了，不说也罢，总之，我相信我们做销售的人是一群不一般的人，我也相信自己对圆圆的爱情是真挚的，哪怕我背着她跟其它的女人有染……。
圆圆一直想让我买一个传呼机，她说可以随时随地知道我的行踪，现在我即将开始做销售总监了，在家的时间会多一些，尽管我还是会有出差的机会，但相对区域经理，我的主要工作大部分在总部完成；所以，传呼机买不买无所谓。但她还喜欢周大福珠宝店里的那一枚钻石枚戒，上次陪她看完电影，我们在店里闲逛的时候她看中了，可惜当时我囊中羞涩，面对8800元的钻石戒指，我只能厚着脸皮装沉默，未能让她如愿，现在我可以轻松地买下来，然后呈现在圆圆的面前，我想她一定会喜欢的。
想到这里，我感觉自己象一朵棉花，在春天的原野上飘，一直飘到了白色的云端，与天空融为了一体……
我想我喝醉了。[/size]
“如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售”这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司说过了，意思是说，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业，全球500强60%以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家，湖南有一家食品公司的老板，创业初期就是自己做好产品，然后挑起担子沿街叫卖，几年之后就成了资产2个亿的民营企业老板；我的上司营销公司的总经理刘威告诉过我，说他以前也做过销售，曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推销过自己的产品，说实话，我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人，竟然也做过销售，在我的理解中，做销售应该是一些精干的人，因为常年在外奔波，吃不好睡不好，哪里会发胖呢？
管他呢，反正现在公司的高层经理们在跟我们培训时都说自己以前也做过销售，好象做过销售已成为一种炫耀的资本，就象解放后很多老干部就爱说自己跟着毛主席走长征、过草地爬雪山……
无论他们说销售怎么怎么样，但有一句话是千真万确的，那就是做销售确实能锻炼人，我以前脾气粗暴是出了名的，但我的粗暴一定是有自己的理由，通常我不会那种不讲道理的粗暴，即便如此，经过几年的市场洗礼，我已经完全没有了性格，想想以前……咳，真是没的说的。记得以前有次在上海的一个路口,一辆自行车突然无缘无故地撞到了我,奇怪我当时竟然没有生气,还一个劲地倒着对那个骑车撞我的人连声说对不起,好象撞人的是我而不是他,可恶的这个长相看上去蛮斯文的男人,竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体,非但不领我的宽容之情,反而恶人先告状地说我档了他的道,还口出秽言,辱骂相加,可我当时还是没有立刻生气并加以反击,反而一再忍让,并告诉他别太过分,得让人处且让人,可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂，多么的难以预料,就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时,我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这一百多斤肉打瘫在地的能力的拳头,以迅雷不及掩耳之势，仅仅挥了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了,看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子,我却保持了足够的温和，并凑近他的脸，和颜悦色地对他说,怎么样?味道还好吧?要不要再来一下呢?谁知,这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来,二话不说,就推起自行车一路小跑地跨上车,一瞬间工夫就逃遁地无影无踪……
其实我也没想过这辈子会跟销售结上缘，那是八年前，当时我还在一家报社做记者，由于一篇批评稿子被上司私自熗毙，我投诉到王总编那里，稿子虽然发了，但我也跟我的顶头上司结上了梁子，这家伙经常给我穿小鞋，我一气之下，干脆要求调到广告部去工作，在广告部，我结识了补肾王的刘总，在他的鼓动下，我加盟到他所在的公司，正式成为补肾王公司的销售经理。因为我这几年来一直在寻求职业上的突破，我对记者的职业感到厌烦了，希望有一个新的职业能给我带来新的希望，那时我的内心已经蕴藏着一股强烈的事业心，只是我不清楚，我的事业究竟是什么？
所谓经理其实说穿了就是业务员，说来不怕你们嘲笑，我当时仅仅能拿到每个月600元的底薪，销售业绩达标才可以享受提成，而业绩是要靠自己的努力做出来的，反正在开始的几个月里，我没有拿到过一分钱的提成。
我负责的区域，是位于山东省内的一个县级市，当时还没有什么大的经销商，产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人，为了争取拿到提成，我每天走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药“补肾王”，看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的“补肾王”说：大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，您烦恼，您太太更不满意，这样活着真的很不爽，不如尝试一下我的“补肾王”？它药到病除，保证你威猛无敌，雄风再起……哐——！我的眼前直冒金星，我突然被人一拳打倒在地，我发现我的鼻子在流血，而我手里的“补肾王”却洒了一地。奶奶的，你是说俺的家伙不管用？干你娘的，你信不信我干得你娘哇哇叫？这个被我误以为瘦弱而需要吃“补肾王”我也尊称他为大叔的男人，竟然动手打我还辱骂我，我很想回击他，也把他的鼻子打出血来，可是……可是，我的上司曾经多次培训过我们，他说，顾客永远是对的，错的总是我们……操你妈的，我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总，要是你现在看到我被人打倒在底，要是你的鼻子也象我现在一样洪水泛滥般的流血，我看你还会不会认为顾客总是对的？我靠！
二、吃一堑才能长一智
有了那一次的遭遇，我他妈的自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了曲线救国的迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮为他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感；譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北的一个劲的神侃，几次下来，老板就把我当成知交，然后我就在适当的时机，把“补肾王”拿出来向他介绍，我靠？这玩意真有这么神？我说，当然，您要是不信，我就免费送一瓶给你试试？我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然地说，不就一百来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！当然，最后除了老板自己吃外，还让我把“补肾王”陈列在他的店里，使他成了我的一个小经销商，一个月下来，凭着这老兄的能吹，居然也能卖掉个十瓶八瓶的，后来我就一个个地击破，在山东几个小城市里，就这么一点点做了起来，想不到两年后，竟然把这个鬼知道有没有真效果的“补肾王”还真他妈做的有板有眼的很有成绩，我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看，两年后我也顺利成章，从一个销售员晋升为区域经理，但我这个区域经理管的地方比较大，整个华东地区其实都交由我管理，尽管我的职位是区域经理，但实际上我算得上是一个名副其实的大区经理。管他大区经理还是区域经理，我才不在乎呢，我只关心我的收入是不是象我的地盘一样也水涨船高了。
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省给你或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业做区域经理，倒也是一个十分惬意的差事，平时我根本不回总部，年底的时候象摸象样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉不要太好！
我非常清楚我的职责，因为我的岗位书上写的非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催帐）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来，却依然无法按照纸上的规则去做事，因为市场就是市场，就象电影《铁道游击队》，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
一次，公司推出一个针对男性疗程的新套装，原本只有180元的“补肾王”现在一个套装融合了三个疗程，价格也相应优惠到了500元一套，也就是说，分拆开购买同样三套产品要便宜40元钱，但是，这个“套装运动”只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出500元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货，后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予一万到三万元的铺货，这些狗娘养的经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货，而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予两到三万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品铺货，但要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月只买了8套，其它地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持愿产品结构。
三、道高一尺魔高一丈
区域经理官不大，但我底下也已经拥有了12个部下，这12个人都是经过我的眼光从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的，我认为做销售，还必须靠这么一皮初出茅庐的小家伙们，因为他们心中还积聚着一股走出校门想大干一番事业的雄心壮志，就象当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来的，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，每天利用晚上的时间给他们讲解“补肾王”的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生第一份工作，所以都格外的用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一个能力就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，如果还有其它的，那么就是见到经销商就要主动敬烟。在山东的经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们“喝出来”，他们要是一“喝出来”，十个有九个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育孩子们的，也是这么告戒自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么绝招，这属于军事机密，当然不便于公开。
但不是每个经销商都很听话，有的经销商甚至专门跟我们这号人作对，明着一套，暗地里又来一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是他妈的狗娘养的，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
一次，区域内的一个经销商，老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年不想做了，做竞争对手的强力牌鹿龟口服液了，还说，强力公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们“补肾王”，我一听这家伙又在故意耍手段了，我口头上答应把情况如实反映，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了朝翻天，我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅仅只有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是一个词“赚钱”但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，譬如眼前这个狡猾的家伙，其实把这个市场做深做透就是一块大的肥肉，我决定帮帮这家伙，让他真实地感受到选择我们补肾王公司是他一生的英明。随后我花了整整一个月的时间，帮助他发展了8个分销商，这八个分销商又开发出180个零售终端，下半年这个家伙的销售额一下子突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的“五星级经销商”铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖，之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，每次见到我也也总是把我往酒楼里拉，并希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能有要求地让他们按照公司的政策去执行，不然，经销商们才不会听你。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想，但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只重洋媚外，却从不信任上海以外的本国产品，要想占领上海人的心智，你必须付出其它城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打的越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品，上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢的接受你，所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又狠的原因所在。通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营，已被独立出来，其次，福建也被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未完全被开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省，而山东是我做业务员的发家之地，我对这个充满豪爽之情的胶东半岛特别有感觉，在我2年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽地喝酒作风，所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我基本上都在山东省内，别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不比他们差。那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮家伙无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等，我在青岛的几个零售商，几乎都在买三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
那是1997年的中国，保健品市场的竞争远没有象现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的，我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。为此，我专门走访了济南朝阳国药公司，朝阳公司这几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市陆续发展了100多家加盟店，在现在看来即便是200多家连锁药店也不算什么规模，但在当时，绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成的更轻松，并且有望超额完成。但我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在帐期方面无法妥协之外，其它基本没有问题，因为那时候还没有进场费和货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的帐期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的帐期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪吃饭，我相信这个关于帐期问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力，而大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间，在我预订的酒楼包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题，以下是我们之间的对话：
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟两还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝的越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！我把包有2条红中华香烟的包裹递给他，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个，你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于帐期这个问题经过今晚一喝基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐个个美艳如玉波涛汹涌，男人都是好色的，我相信这条金龙也一定是个色鬼，果然在几经推托之后，经受不住几个小姐的连哄带诱，把他拉进了单独的包房……
补肾王顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置，由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量，按200个终端乘每月20盒，每盒供货价68元计算（零售价为128元），光朝阳公司每月就能为我带来27万的业绩，一年就是他妈的三百多万的销售额，占到整个区域指标的50%，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元钱，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么。
四、擒贼先要擒王
但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故，在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽管查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛我的临时办公室商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品小意思，所以经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款，这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是作为一个区域经理最不愿意看到的现象，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子绳之以法。
在走访了几个受害地区之后，我发现这些外来冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都流窜过来的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的野鸡经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着2个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头：是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？
通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司，这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端，通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。
成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理位急于打开市场就签下了中草药，当时有口头协议，他是属于全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货，后来据查，从成都出去的产品，还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。
源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。
对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补偿，我又派出一批促销员，进入这些市场，为他们的销售进行推动支持，补足了残缺的宣传品，并逐一拜访，代表公司向他们当面道歉，这才消除了他们心中的抵触情绪，渠道完好无损。那一年的销售业绩如果不受窜货影响，可能会突破千万大关，但最终只完成了700多万，尽管超额完成了任务，但我还是因为没有冲破一千万大关而遗憾。
五、营销不归路上的醉汉
这个大区经理我也只是做了大约2年左右的时间，尽管我把区域内的几个省级经销商管的服服帖帖，渠道网络固若金汤，在全国市场独树一帜，但两年后我还是被调离了这个岗位，调离大区经理岗位原因不是因为我犯了什么重大的错误，而是公司的营销老总也就是我的老上司，要把我这个优秀的区域经理调到总部担任销售总监，因为上司非常清楚我对销售渠道的把握和控制能力，这个位置几乎是非我莫属。
接受任命的当晚，我跟刘总一起喝了很多酒，席间我们畅谈了各自在销售领域里的感悟，我也一个劲地感谢刘总的提拔，也表示绝不辜负他老人家的一片好意。想不到刘总也可能是因为喝多了酒，我们在一起说着说着竟然抱头痛哭起来，我哭是因为想起自己初入道时的艰辛以及被人打的鼻子流血的惨况，这么辛苦了三、四年，我终于出人头地了。
可刘总哭着哭着，却说起自己的情感来，他说他离婚很久了，而离婚的原因也就是因为销售这个职业，我竭力怂恿他告诉我怎么回事，他才告诉我，由于他当时经常出差，结婚后的几年里，大部分时间闯荡在外，家里也照顾不上，他只是每个月按时把90%的工资寄回家，这些辛苦不说，最让他伤心的是，老婆因为奈不住寂寞，跟她单位里的一个有妇之夫搞上了。一次，他半夜下火车回家，那时也没有电话，下了火车直朝家里走，当他黑灯瞎火地打开家门，打开房间里的灯，发现自己的老婆，竟然赤身裸体地与一个陌生男人搂抱在一起睡觉，当时他气不打一处来，一把拉起那个正在呼呼大睡的男人，一使劲把他扔到了门外，并狠狠地朝他身上猛踢了几脚，回身又打了那个臭婆娘几个耳光，然后关上门一个人走出了家门，一个人在公园的草地上过了一夜……一个月后，刘总与那个女人离婚了。
乘你现在还没结婚，好好干吧！刘总说，结了婚千万别做销售了，至于什么原因他没说，但我听了他的故事，自然也知道了大概。
分手后，我一个人走在回家的路上，回想起我27年的人生道路，想起了自己的女朋友圆圆，这几年我一直在外奔波，相互之间联系也很少，只是偶尔写一封信，表达一下相思之情，期间她也劝过我，要我回上海工作，我也知道这么长期分居两地总不是办法，但我做的是销售，这个充满了毒瘾般诱惑力的职业，使我不知不觉地走上了一条营销不归路。
一阵夜风吹来，我浑身一激灵，头脑里好象清醒了许多，我已经有很久没有见到圆圆了，不知道她最近怎么样？想起圆圆，我自然也想起两年前那一次的找小姐经历，那一次我被潍坊一个经销商带到了浴室，经受不住他的怂恿，在一大群如花似玉的小姐当中，挑了个年龄比较成熟的大胸脯女人，因为圆圆的胸脯比较大，我也喜欢大胸脯的女人。本来我也没想过真的要对不起圆圆，但是在跟这个女人聊了一会儿天，知道了她的实际年龄要比我大两多，尤其是当她主动用手撩拨我生殖器时，我再也难以控制住自己的冲动，平生第一次跟一个妓女发生了肉体关系，尽管我在脱下那个小姐衣服的一刹那，我心理确实也犹豫过，但内心积压的欲火，还是战胜了遥远的爱情。那次以后的几天，我一直感觉很对不起圆圆，后来慢慢过去之后，想想相距这么遥远，反正她也不会知道，渐渐的也就习以为常了。在以后的两年多时间里，除了年底回上海总部述职时与圆圆相聚外，我日常的性生活几乎很少，偶尔实在憋不住了，就去浴室找小姐，这样下来，两年就这么很快的过去了。虽然我自己有时也很小看我自己，但我毕竟是一个男人，尤其是一个做销售的男人。我相信所有做销售的男人，只要他有过一年半载地独身在异乡作战，都会有亲身感受，当然也会理解我这么做的原因。
但我内心一直爱着圆圆，而且是千真万确的爱。有时候我也很奇怪，男人怎么可以把爱情和性欲分的很清楚，心里明明爱着一个女人，却可以与另一个陌生的女人发生性爱行为，我想这也许是因为销售这个职业的特殊性，如果我不是常年在外做销售工作，而是朝九晚五地从事一个普通的白领阶层职业，那么我相信我不会背着女朋友去找其它小姐的，当然我这不是全部怪销售这个职业，我的意思是因为销售人员常年在外，难免会有自制力虚弱的时候，有时家里有急事，我们这些在外做销售的人都无法及时回家解决。公司负责安徽市场的张军，就是因为无法及时赶回福建老家，竟然错过了与他父亲的最后一面，害得他至今都心有遗憾……算了，不说也罢，总之，我相信我们做销售的人是一群不一般的人，我也相信自己对圆圆的爱情是真挚的，哪怕我背着她跟其它的女人有染……。
圆圆一直想让我买一个传呼机，她说可以随时随地知道我的行踪，现在我即将开始做销售总监了，在家的时间会多一些，尽管我还是会有出差的机会，但相对区域经理，我的主要工作大部分在总部完成；所以，传呼机买不买无所谓。但她还喜欢周大福珠宝店里的那一枚钻石枚戒，上次陪她看完电影，我们在店里闲逛的时候她看中了，可惜当时我囊中羞涩，面对8800元的钻石戒指，我只能厚着脸皮装沉默，未能让她如愿，现在我可以轻松地买下来，然后呈现在圆圆的面前，我想她一定会喜欢的。
想到这里，我感觉自己象一朵棉花，在春天的原野上飘，一直飘到了白色的云端，与天空融为了一体……
我想我喝醉了。[/size]
有天赋的看天赋，没天赋的看努力咯
