| 任何人都是我的顾客 在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客；在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人！ 上世纪20年代，随着体育运动的兴起，在一个名叫赫佐格奥拉赫的德国小镇上，先后出现了三家运动鞋作坊。其中有个老板才20岁出头，他起初是跟着父亲在街头摆摊的修鞋匠，后来因为在体育行业看到了商机，才大胆投资办起了这家制鞋作坊。 有一次，小伙子和另外两家作坊的老板一起乘坐公共汽车去纽伦堡推销鞋子。车到半路，上来一个拎着一大包帽子的推销员，那是一个无时无刻不想着业务的推销员，一上车就从包里取出几顶帽子滔滔不绝地向他们介绍了起来。 小伙子和那两个老板也是去推销产品的，对那人的帽子当然没有什么兴趣。他的两个伙伴纷纷把头侧向了另一边，可小伙子却不一样，他饶有兴趣地听着。后来，那个推销员问他：“买一顶帽子吧！等我下车之后你就要错过这个好机会了！” “你的话很有道理，但你的形象使我的购买欲打了不少折扣！”小伙子认真地说。 “我的形象？你是说我的穿着不得体？”帽子推销员纳闷地问。 “不，你虽然戴着非常不错的帽子，穿着非常不错的服装，但你的鞋子上沾满了灰尘甚至是污泥，而这足以间接地影响到你的产品形象！”小伙子说。 那个推销员听后连忙拍了拍自己鞋子上的脏泥，但很显然，鞋子上的污泥并没有那么容易被拍掉，他尴尬地说：“做推销员东奔西跑的，这是不可避免的！” “对！可是你如果穿着一双随时都能擦干净的运动鞋，这些就完全可以避免了！”小伙子边说边伸出脚，然后往自己的鞋子上洒了一些灰尘，接着用湿布一擦就干净了。 帽子推销员眼睛一亮，觉得穿运动鞋确实是一个不错的选择，不仅走路比穿靴子轻松，最主要的是它能像皮鞋一样一擦就干净，可以保持自己的最佳形象，这样也就不会再因为形象问题而使别人的购买欲降低！ 帽子推销员忍不住问小伙子鞋子是从哪儿买的，他激动地表示下车后第一件要做的事就是去买一双这种鞋子。这时，小伙子把身边的大鞋包打开来说：“你现在就可以从这里买一双！” 事情的结果可想而知，那个向小伙子不断推销帽子的人，最终从小伙子的手中买走了一双鞋子，而与小伙子一起的那两位老板，却始终侧着头，无所事事地把眼睛看向车窗外面。 几年以后，小伙子的作坊发展成了一家大型的制鞋公司，而另两个作坊老板还举步维艰地在原地踏步，最后甚至停业进了小伙子的公司打工。他们曾经问那小伙子是如何做到这一切的，小伙子说了这样一句话：“在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客；在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人！” 这个小伙子的公司，就是后来扬名世界的德国运动用品制造商“阿迪达斯”，而他本人，就是阿迪达斯的创办人阿道夫·达斯勒。 奖励,给不了物质就给精神 总部设在北京的某快捷酒店公司在全国有上百家的分店，分店的店长有百人之多，平时这些店长们都在最前线负责各个分店的经营，为公司赚得了不少收益。 但由于经常要处理顾客的各种投诉和不满，店长们觉得太累和委屈，加之对现有的工资报酬不是十分满意，因此有不少人对公司高层领导不满。 在这种情况下，该如何稳住店长们的情绪，让他们心甘情愿地继续为公司提高业绩呢？由于无法满足物质薪酬上的要求，公司决定在精神上给予店长们鼓励。 他们在每年一次的公司年会上做足了文章，独自摸索出一套别具一格的接待和交流的方法，以此来温暖辛苦了一年的店长们。 首先，当全国各地的店长们赶到北京的会议酒店报到时，一走进酒店的大门，会有一个特殊的“门童”主动上来替店长们拉门。接着，会有一排人站在店长们的面前，鞠躬迎接，齐声说：“欢迎回到公司总部，这一年，辛苦您了！”店长们首先是一愣，然后定睛一看，这个穿着服务生服装的 “门童”并不是酒店真正的迎宾，而是公司的董事长。而那些齐刷刷鞠躬的人，竟然是总公司的高层领导。 这样一种接待方式，完全出乎店长们的意料，这跟其他公司开年会，只能在做工作报告时才能见到董事长的一幕完全不一样，感动便是很自然的事情了。 别具一格还在继续。 第二天，会议正式开始，店长们陆续进入会议现场，他们惊讶地发现给他们端茶送水的，不是工作人员，竟然还是公司领导。“今天，你们是贵宾，让我们来为你们服务。”领导们这样说道。 这些店长们平时都在服务别人，这次却冷不丁地享受了别人的服务，还是自己的领导，着实再次被感动。 一天的工作会议结束后，接下来的便是晚宴。与其他公司一样，晚宴的过程中，还有表演。 在这个环节上，这家公司同样与众不同。其他公司在表演节目时，通常都是领导们坐在最前排，占据着最好的观看位置，但他们却把前几排留给那些业绩比较靠前的店长们，并且公司的领导层全部不入座。那他们都在干什么呢？答案是：在台上表演节目呢！ 一般公司，在台上又蹦又跳，卖力表演的一定是公司的普通员工，而领导们只负责欣赏，这几乎已经成为惯例。 然而这家公司却恰巧相反，在台上表演的全是公司的领导层，从董事长到各大区经理。更稀奇的是，越出洋相、越丢面子、越搞笑的，都是职位越高的领导，比如董事长扮演的是猪八戒，总裁扮演小丑等等。 这样的表演让店长们感觉到自己与公司领导没有了距离，放下身价的领导们让他们感到特别亲切。因此，他们之前受到的各种委屈以及对公司的怨气全都没有了，一个个又兴高采烈地回去做事了。 给不了物质上的奖励，就给精神上的奖励，因为精神可以创造物质，这家公司深谙其道。 其实,那山并不高 水往低处流，人往高处走，这本正常，但如果不能不断地完善自己，提高自己，让自己具备骑马的能力，只是一味地看到那山更高，就算找到了马，也是无力驾驭只能望马兴叹！ 所谓的就业难，其实也就是刚毕业的那一年。因为没有任何的职业经历，所以求职会处处碰壁。很多学子揣着“骑驴找马”的心态入职，期待累积了一定的工作经验之后，再找个更好的东家。 其实，在这个骑驴找马的过程中，很多职场新人仓促跳槽，找到的极有可能不是马，而是比原来还差的驴，甚至是骡子！那山也许是真高，但你得有攀爬上去的能力才行。 有经验，才有好工作 柯伟中专毕业后，跟随老乡从江西来到广州找工作。专业是电子营销的他，因为没有实操经验，求职屡屡碰壁。后来，在老乡的介绍下，他进入一家化妆品公司的电子商务部做电话销售员的工作。 开始的时候，他满怀热情地给自己的职业作了规划：踏实地在这个公司干上三年，学到经验，有了经济基础之后，再找更好的工作。 但干着干着，他就失去了耐性。国内的化妆品品牌多得数不胜数，无数的大卖场不断扩张，化妆品专营店也是不断地向连锁发展，做洗衣粉的，开始生产洗发水，做洗面奶的，开始做起了护手霜。大品牌都不断地做细市场，作为本土的不知名的化妆品品牌，实在是难以找到合作伙伴。 在电子商务发展迅猛的今天，很多知名大品牌早已经开始行动了，而不知名的本土品牌既没有影响力，也没有美誉度，开拓一个新客户跟大海捞针差不多。在把公司提供的数据库里的客户名单一一拜访过之后，他的心渐渐地落入谷底——300多个客户，没有一个人对他的化妆品感兴趣！也就是说，没有一个网上的卖家愿意代理他们的产品！ 柯伟泄气了，但他也有不服气的地方，因为，其他的同事都有出单，最多的一个销售人员竟然月入3万。 在部门经理的鼓励下，柯伟决定留下来。第二个月，终于有个四川的商家愿意代理他的产品。在签署了合作协议之后，柯伟在业务总结大会上，第一次得到了老板的表彰。 初次签单，这只是成功的第一步，卖货才是关键，卖了产品，柯伟才有奖金。签约之后，还需要大量的活动支持、赠品支持等，但柯伟根本没有操作过，所以，虽然有了一个代理商家，但一个月下来，只卖出了三套商品，柯伟的奖金只有20多元。加上1200元的底薪，月收入实在是少得可怜。 柯伟对工作又没有了热情，坐在电脑前，看看数据库里红红绿绿的客户信息发呆。其他同事打电话的声音，让他听起来，既有压力又很刺耳。 正在这时，他在打电话的过程中结识的一个客户对他伸出橄榄枝——邀请他到他的正大商城工作，底薪1500元，销售提成另计！ 比现有的工作月薪高300元，正好可以交付他在城中村的房租！他以家中有事为由，提出辞职。第二天，他就进入了正大商场的开拓部。 那山虽高，但也有可能是空中楼阁 正大商城的规模很大，办公区域有400多平方米，崭新的办公桌椅，现代化的语音视频设备，装修一新的写字楼，让柯伟有了做白领的喜悦感。 但是，这个世上没有免费的午餐，同样也没有不对等的高薪！柯伟入职后才知道，1500元是责任底薪，每个月要完成30000元的销售业绩才有1500元底薪，完不成任务，底薪只有900元，柯伟的心又冷了。但新老板的话说得也很有道理，“做销售的，每个人都要明白，不是靠底薪吃饭的，如果靠底薪吃饭，这样的销售人员根本不称职！我们这么大的办公场地，这么好的装修，这么冷的空调，这么先进的工作设备，每一分投入都来自你们的业绩，没有好做的市场，也没有拣来的客户，希望你们每一个人，从入职的时候起，就有为销售事业努力奋斗的心理准备！我这里不养闲人，也不亏待‘雷锋’，你们的汗水和努力，必将得到应有的回报！” 柯伟再一次在心里暗暗发誓，真的要全身心地好好做了。 商城代理各类商品，从数千元一台的电子数码产品到十几元的家居用品，凡是网上有卖的商品，柯伟的公司都代理。中国市场是缺乏原创的市场，只要有新产品上市，用不了三天，仿制品就出来了，这家商城经销的商品，有不少是商城老板自己找厂家贴牌生产的，产品质量和功能方面都有欠缺，只是价格比正品便宜2成左右，这是商城惟一的优势。 商城的老板也正是瞅准了这个机会，才投资500万开办了这家公司。刚经营时，因为非常及时地跟上了挂烫机的流行风，半月就赚了50万。这让老板信心大增，马上把公司的规模扩大了一倍，包括电话推销员，柯伟就是这个时候入职的。 市场变幻莫测，短短一个月之后，商城的货就大量滞销，而公司全部的运营资金都押在了商品上。看着仓库里堆如高山的商品，老板咬咬牙，叫来人事部经理，销售部裁员！ 柯伟因为是他挖来的，碍于情面，没有被裁掉。但看着原来长长的销售名单上转眼少了一半人，柯伟对未来又没有信心了。 当前的电子商务，已经成为大小品牌商的第二战场，竞争可想而知。应运而生的各类供货商城如雨后春笋般地到处开放，没有任何企业文化底蕴和资源沉淀的正大商城犹如空中楼阁，很快在竞争中失去优势。在柯伟入职第二个月的时候，公司宣布倒闭！ 柯伟失业了。而当初和他一起入职化妆品公司的同事告诉他，现在业绩不断上升，上月销售部，最少的奖金都拿了3000元。 好马，还需要有驾驭的能力 好在有了近三个月的电话销售经验，柯伟又进入了另一家家居用品公司做网络销售，底薪1200元。在广州，做一般的销售员，底薪大致如此。 这一次，他总结了上两份工作的经验，决定在这里安稳下来，沉淀到行业里去，为长远发展做足准备。 他开始用不多的积蓄购买与家居相关的杂志。为了更好地了解时尚元素和市场行情，每个休息日，他都会去广州最时尚的家居商城了解最新商品和流行趋势。对行业市场的深入了解，让他在打电话或是在网上向客户推荐商品时，信心百倍，不时地蹦出几个专业又深奥的行业用语，柯伟因此获得了消费者的认可，从而爽快下单。入职仅一个月，他的销售业绩就遥遥领先了。 柯伟的出色表现，很快获得了销售总监的认可，还把他带到老板面前，重点地向老板推荐了这个人才。老板在家居行业深耕多年，听柯伟对家居市场的认识和行情侃侃而谈，非常高兴，当场告诉销售总监，给予柯伟提前办理转正的手续，同时，底薪加500元。 短短几个月的职场生涯，柯伟第一次领略到了什么叫成功的喜悦。 在任何领域，只要稍微做得出色一点的人，就会有猎头盯上，特别是在广州这样一个人才极度缺乏的城市。柯伟的火爆销售业绩，很快引发了对手的兴趣，许诺月薪5000元请柯伟过去带销售团队。也就是说，柯伟要升职了，要带领一个团队了，他可以不用每天几百个电话打到嗓子眼疼了。更重要的是，5000元月薪，这是柯伟想都不敢想的数字。 柯伟向赏识他的老板和销售总监提出了辞职，虽然他们双双挽留他，但是柯伟相信，是金子，在哪里都可以发光，更何况，已经找到了宝地呢？他义无反顾地辞职了。 竞争对手对柯伟的了解少之又少，仅一面的了解，听他讲家居用品行业的现状和发展，确实令人折服，但根本没有想到这个他们眼里的销售精英只有23岁！ 在办理入职手续的时候，他的年龄令新老板大跌眼镜，他根本不敢把一个十几人的销售团队交给一个23岁的大孩子管理，在他看来，他还不具备与人相处的技巧，不懂与人之道，如何能带团队？他固然是一个好的销售人员，用心、刻苦、口才不错，但他未必能胜任带一个团队的工作啊！ 但为了兑现承诺，新老板还是给了柯伟机会，让他试带一月。但仅短短一周，就有三名工作半年以上的销售员提出辞职，问具体缘由，都称：压抑、郁闷、不开心。带领团队，需要的不只是热情和口才，更需要有凝聚集体力量的信念，还要有令团队人员不断提升信心的能力，柯伟连鼓励都不懂，又怎么能稳固团队？ 半个月后，新老板找他谈话了，从目前的情况来看，他根本无法胜任带领团队的工作。新老板给了他两个选择：一是解除合约，二是做销售员，月薪1200元。 结果是，柯伟又失业了。 其实，在我们的身边，有很多人是一直在骑驴找马的路上。水往低处流，人往高处走，这本正常，但如果不能不断地完善自己，提高自己，让自己具备骑马的能力，只是一味地看到那山更高，就算找到了马，也是无力驾驭只能望马兴叹！ |
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- 高町奈叶。2015-04-05+20 派派币
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