商务谈判的程序及技巧
[table=800,#ffffff,#000000,4][tr][td]
[align=center][table=400,#ffffff,#000000,4][tr][td][align=center][b][size=4]商务谈判的程序及技巧[/size][/b][/align][/td][/tr][/table][/align]
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商务谈判是一项比较复杂的活动，易于受各种主客观因素的影响，因此，谈判桌上往往风云变幻、跌宕起伏。同时，各种谈判的具体谈判内容不同，当事各方的目标、实力、风格、策略等也不同，所以各种商务谈判千差万别、多姿多彩。但是一般比较正式的商务谈判，总是依照一定的程序进行的，大体上可分为三个阶段：准备、谈判、履约。
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[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]一、准备阶段[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=780,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
[b]（一）选择对象[/b]
选择对象即选择谈判的对手。当己方决定争取实现某项交易目标进行商务谈判时，首先要做的准备工作就是选择谈判对象。这一选择应根据交易目标的必要性和相互间商务关系的依赖性，通过直接或间接的先期探寻（即需找交易对象、了解交易对象的活动）找到与己方目标条件最相符合的目标对象。
[b]（二）背景调查[/b]
背景调查包括环境背景、组织背景和人员背景调查。在确定谈判对象的基础上，对谈判对象的背景进行认真、深入的调查研究，为谈判准备信息。要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并进行动态分析。
了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
[b]（三）组建班子[/b]
商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。主要从两个方面着手:
[b]1、商务谈判人员的素质[/b]
（1）知识素质
通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
（2）心理素质
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.
（3）仪态素质
“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
（4）谈判技能素质
①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见解、叙述条理清晰、用词准确明白。
③谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化（口头语言、动作语言、书面语言等），作出迅速的判断与有效的反应。
④创造力与灵活性对谈判的成功具有关键性的作用。既不轻易退让，又能善于妥协。
⑤谈判人员应该有较强的人际交往能力，要同政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，建立方便的信息通道？
（5）礼仪素质
遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗习惯、头脑冷静等。
（6）精力充沛
商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
[b]2、谈判队伍的管理[/b]
（1）主谈判人员的挑选
作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法。他必须有领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。
（2）授权
授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责对等，灵活处理。
（3）协调与控制
谈判人员、顾问人员彼此之间要坦诚交换看法，有效沟通意见，但是分歧仍旧可能存在，所以采取先民主后集中的办法，保证最终决策者的权威性。
（4）激励
由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以要不断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成绩。以上是内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪水、津贴、额外的奖金以及谈判后给予谈判人员休假让他们放松。
[b]（四）制定计划[/b]
谈判计划是谈判前预先对谈判目标、方略和相关事项所做的设想及书面安排。主要包括谈判的各层次目标的确定，谈判各种策略的部署、谈判议程模式的安排、谈判所在地的选择，及最重要的谈判的期望设定。主要包括：
[b]1、最优期望目标的确定[/b]
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。实现可能性小，但提出有利于扩大已方的谈判空间，有利于下调目标。
[b]2、实际需求目标的确定[/b]
实际需求目标是谈判各方根据全观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
[b]3、可接受目标的确定[/b]
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。
[b]4、最低目标的确定[/b]
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
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[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]二、谈判阶段[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=580,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判前准备阶段的各项工作完成后，便可以按照谈判计划的时间和地点正是开始谈判。这个阶段是谈判当事人为实现预定的交易目标，就交易条件与对方协商的阶段。它是全部谈判程序的中心和关键。
[b]（一）接触阶段[/b]
这一阶段的任务有三：其一，双方彼此熟悉；其二，双方就会谈的目标、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，以尽量取得一致意见；其三，在前边的基础上，就本次谈判的内容分别发表各自的陈述。它是在双方已作好准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。
当谈判双方准备妥当后，双方正式进入了面对面的谈判时期。接触阶段的开端所选择的最初议题和讨论方式会对以后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响。接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度。
[b]1、营造谈判的气氛[/b]
谈判气氛有热烈的、积极的、友好的；有的是冷峻的、紧张的、对立的；有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的；有的是严肃认真、又争朝夕、速战速决的。不同的谈判气氛，对于商务谈判有着不同的影响。总的来说，热烈、积极、友好，建设的谈判气氛有助于商务谈判的顺利进行。
具体的，应从以下几方面入手：
（1）形成洽谈气氛的时间
通常来讲，形成洽谈气氛的时间是在开始阶段，其中，又以双方刚一见面的最初几分钟为关键；当然，洽谈气氛的形成还会受到双方以前的接触以及洽谈过程中的行为的影响；但是，见面时形成的印象比相见前形成的印象要强烈得多。同时，洽谈过程中的行为虽然也会不断影响着谈判的气氛，但如果想在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成的良好气氛要困难得多。因此，有经验的谈判者都十分注重在开始阶段就建立起良好的洽谈气氛。
（2）建立和保持良好气氛的方法
所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作地谈判的基础，否则，难以想象谈判会出现好的谈判结果。因此，不但应该注重在开始阶段建立良好的气氛，而且，还应该注重在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。
①建立良好气氛的方法
建立良好气氛的方法虽然视所处环境、双方作风和诚意以及本次合作前景等情况不同而各异，但下列方法则是基本的：
其一，选择适宜的地点，营造舒适的环境，给对方以好感。
其二，注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，不但要注意服装的整洁，还须重视仪表美和行为端庄，这样，才能为创造良好的谈判气氛打下基础。
其三，沟通思想，建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如：
各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题等等。以形成一种和谐的谈判气氛；要避免在洽谈开始不久就进入实质性洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深了解；只有在相互依赖的基础上才会出现和谐的气氛。
其四，做好周密的准备。事前的准备工作做得越周密，就越有利于良好气氛的建立。作为洽谈人员，在事前应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好应拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。
其五，了解、分析对方的生活习性和工作作风。尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段进行的一切活动，一方面要能够为双方建立良好关系创造条件，另一方面又应了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从而正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，以便于因势利导。这也是创造良好气氛不可或缺的方法之一。
②维持良好气氛的方法
维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。为了使良好的洽谈气氛贯穿于整个洽谈始终，谈判者应注意如下事项：
其一，以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。
其二，行为端庄谦虚、说话态度诚恳、言之成理、以理服人。
其三，善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。
[b]2、谈判的开局表达[/b]
（1）轻松入题
采用轻松入题的方式，有助于消除谈判开始时的紧张气氛和尴尬的心理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。
①从题外话入题（与谈判无关的内容）
包括气氛、季节、新闻、社会名人、嗜好、兴趣、衣食住行、健康，对对方有利的话题等。
②从“自谦”入题
如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示谦意。或由主谈介绍自己，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判学习经验，建立合作友谊关系。
③从介绍己方谈判人员入题
即打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。
④从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示出己方雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。
⑤从具体议题入手
由小到大，由简到繁，按程序一步步进行。
（2）开场阐述
用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、立场和态度。
开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。
有许多谈判者将开场陈述放在预备会议里；也有的免去预备会议，将其有关任务并入开场陈述之中。为了方便了解，我们还是将二者分开叙述。
具体说来，要搞好开场陈述，往往应注意以下几个问题：
①陈述的内容和方式
第一，陈述的内容
开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：
其一，己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及己方洽谈的方针等等。
其二，己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议或想法等等。
其三，对对方各项建议的回答。如果对方开始陈述或者提出某些建议，我们必须对其建议或陈述做出应有的反映。
总之，在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述。因此，所采用的陈述方法往往是“横向铺开”，而不是“纵向深入”地就某个问题深谈下去。在陈述中，要给对方充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。
第二，陈述的方式
开场陈述的方式虽然会随着谈判的地点、时间、内容和各种其它主客观因素的不同而有所区别，但主要有以下两种方式：
其一，由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的书面方案发表意见。其书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供或者在陈述之时提供。
其二，在会晤时双方口头陈述。这种方法不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向。这种陈述方式在谈判中也比较多见。
上述两种陈述方式各有优缺点，如果运用得当，不管哪种方式都行。不过如果在陈述前双方都没有交换过任何形式的文件，那么在陈述之际，准备一份书面陈述的要点，对于陈述时能围绕问题的中心是有好处的。
（3）倡议
通过双方分别作了开场陈述以后，各自对于对方的立场、观点和谈判方针均有一个大致了解时，为了取得建设性的成果，就需要提出倡议，即做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。简单地说就是：互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。为此，应注意以下几点：
第一，提建议要采取直截了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，而且总摆脱不了该建议的思路，因此，提建议时，切忌拐弯抹角，含含糊糊。
第二，建议要简单明了，具有可行性。建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白，用时必须具有可行性，否则就失去了建议的意义。
第三，双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对另一方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判的失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出自己的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力，提出各种设想，然后再在各种设想之上求出最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则难以设想会有好的结果出现。
第四，不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈的抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。
[b]3、摸底[/b]
主要就是考察对方是否诚实、正直，是否值得信赖，能否遵守诺言，其次了解对方对这笔交易到底抱多大的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么。再次，要努力了解对方的谈判、经济、作风，对方的优势、劣势。
在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作做出认真的总结与回顾。主要内容包括：
（1）自洽谈开始以来，对方表现如何？
（2）对方的实力在哪里？
（3）对方与己方的合作诚意如何？
（4）从开谈以来对方的表现中，看己方的谈判方针是否得当？并确定我方是继续采取现行的方针，还是改用其他合适的方针？
（5）从对方对我方开场陈述所做的评价里流露出来的迹象中，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？
（6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力，初步确定在洽谈阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
[b]4、修正谈判计划[/b]
通过与对方初步接洽、洽谈，大致了解了对方的期望、立场，在一些基本问题已达成了一致意见，但也发现双方在一些问题上存在差异。为了在谈判中掌握主动，维护自身利益，在允许的条件下变更计划有利于谈判的顺利进行。
[b]（二）实质性阶段[/b]
谈判双方经过全面准备，初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成了各自的谈判方案。随着良好的谈判撰的建立，谈判自然而然地转入到实质性阶段。谈判实质性阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求，验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹措和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。
[b]1、谈判的报价[/b]
（1）报价的高低
在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内，报高价还是低价，最终取决于产品的特点，以及由此而决定的市场需求状况。在追求长期合作伙伴时，兼顾双方的合理报价，有利于保持合作的长久顺利进行。
确定报价也就是说开多高的价。一般来讲，开盘价应当是一个符合情理的可行价，可以根据以下因素来确定：①国际市场价；②市场需求；③购销意图；④报价策略等
报价者在确定开盘价时应牢记开盘价的两个最基本的因素：首先，对报价者最为有利；其次，成功的可能性最大。
（2）综合报价技巧
①附带数量条件的报价技巧：根据购买量打折优惠，鼓励对方大量购买。如1箱40元，5箱180元等。
②附带支付条件的报价技巧
③附带供货时间的报价技巧
④附带成交时间的报价技巧
（3）心理报价技巧
①尾数报价技术
如202元、298元等，原因是给人便宜的感觉；价格真实感较强；“去尾数”、“凑整数”等心理，有利于讨价还价，尽快成交，可以组合吉利的数字，满足某些人的数字偏好。
②整数报价技巧
较高层次的客户求“高贵”、“豪华”、“讲排场”，整数报价可能会迎合他们的心理需要。
③声望报价技巧
利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价。
④招引报价技巧
以各类促销方式满足客户购买心理的的报价技巧。如“特价”、拍卖“等报价形式。
[b]2、还价[/b]
还价亦称新的报价或称新要约、反要约，它是指受要约人对要约做出了更改、或者受要约者超过了要约的有效期才做出的承诺。就第一种情况而言，在面对面的谈判中，当一方听取了一方的报价说明以后，为了对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出还价——即提出自己要求的交易条件。
还价方应注意以下两点：
①在还价前要准确地弄懂对方的报价内容。为此，可以向对方提出一切必要的问题。比如：在谈论设备的价格时，可以向对方问明价格中是否包括佣金，是否包括机器的调试及技术培训费，是否包括一套必要的零配件费用等等，以便得到一幅准确无误的价格图像。
当提问完毕后，应把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。
②还价也应是符合情理的可行价。
[b]3、议价阶段[/b]
当一方报价、另一方还价，大家完成报价以后，谈判场上开始了最艰巨、也是最精彩的一幕，双方各自坚持自己的立场毫不相让，谈判开始了讨价还价的拉锯战，进入了议价阶段，也有的书上称之为“僵持”。
当然，所谓“僵持”有短、有长，有的友好妥协，有的则非常对立。僵持阶段讨价还价的技巧与谋略，足以表现一个谈判者素质的高低，也是对谈判者耐心的极大考验。
当双方进入议价阶段后，可能需要经过四个步骤，才能使交易明确。
（1）探明对方报价或还价的依据
第一，仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。在可能情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变己方原定的计划与对策。
第二，仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言，更不要代替对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就虚、避重就轻，或其它含糊技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面的回答，并指出其含糊其词回答问题的弊端。
第三，当对方想了解我方开价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基本的东西即可，无须多加说明与解释，切忌那种一问三答的回答方式。
（2）对报价做出判断
第一，判断双方的分歧
在议价阶段中，双方存在分歧是在所难免的。这种分歧大致可以分为三种类型：即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。
其一，想象的分歧是由于一方没有很好地理解对方要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述的准确性而造成的。这种分歧的根源在于相互间的沟通不够。因而，解决的办法就是要更好掌握相互沟通的技巧。
其二，人为的分歧是由于一方为了种种目的（比如：提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为在下面的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的。消除它的最好办法，一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮一轮地进行下去；同时在磋商过程中，尽可能地使用说服技巧，使对方逐步降低要求。
其三，真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以，解决的办法也有好多种选择，这将在以后的篇幅中加以分析和叙述。
第二，对方的真正意图
在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。一般地说，谈判者应对下列问题做到心中有数：
其一，在己方的开价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不太可能接受的。
其二，从对方对我方报价所做出的评价中流露出的迹象，以及通过直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？
其三，在每一个议题上对方讨价还价的实力如何？
其四，可能成交的范围怎样，也就是说，无论己方还是对方均可接受最佳交易条件将是什么？
第三，做出选择
通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三个：
其一，建议中止谈判。一般来说，谈判者都是不愿中止谈判的，特别是对于卖方来说更是如此，建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一看。在采取这一步骤时应具备以下条件：
①己方是处在一个强有力的地位上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就有很大可能进行让步；
②采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；
③双方矛盾焦点所涉及的交易条件对己方来说确实非常重要，如果对方不肯改变立场，己方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。
不过即使具备以上三个条件，作为谈判者来说要采取“终止谈判”这一行为时，也必须特别慎重。
其二，全盘让步，接受对方条件。采取这一做法，往往是在下列情况之下：
①如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对我方产生重大的良好意义；
②对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步，马上就会有新的竞争者加入，届时，我方将会处于更加不利的地位；
③我方即使做出了全盘让步，接受对方的条件，也仍然是有利可图的。
要注意的是：在采用这一做法时，必须要在能取得一定的经济利益或社会效益的前提下进行，否则，宁可终止谈判。
其三，继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。
[b]4、互为让步的磋商[/b]
互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个主要问题：
第一，让步磋商的步骤。
其一，在详细分析整个谈判形势之后，决定哪些是必须坚持的，那些条件是可以适当让步的。
其二，列出磋商清单。首先，要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，就需列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。
在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素：首先，应权衡因对方要求而做出的让步所付出的代价与不作让步所受的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方为获得已方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。
其三，制造出一个和谐的洽谈气氛，并制定一个新的双方同意的磋商方案。
其四，进行实际性的让步磋商。
第二，让步磋商的方法。
在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式，也不可能会有一个普遍适用的让步原则，往往某些方法对本次谈判非常有效，而用于另一次谈判时则又适得其反。故此，作为一个谈判者不要过多束缚于某种让步原则或方法，切忌把某种让步原则当成万能的灵丹。应该具体情况具体分析，然后在参照前人经验的基础上，决定所采用的方法和对策。这里提供一些成功的经验供参考：
其一，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；并且借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛。要知道，人们在满意时，往往乐意付出高价。
如果这一方法还是不能收到预期效果，则可考虑适当让步，或者在条件许可的情况下，利用折衷办法，将对方的要求与已方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件，这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。
其二，双方让步可交替进行。如果已方先做了一些让步，则在对方做出相应让步之前，一般就不宜再后退了；相反，如果对方在重要问题上先让步，或以合作的姿态作了必要的让步时，我们也应给予适当的配合。
其三，要掌握好让步的程度和次数。一般来说，在重要的问题上先让步的、让步快的人，往往是失败者。也就是说：在让步时，不要让得太快，不要一次作过大的让步，即使是小的让步，也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。不过，既然让了，在程度上也应该是明显的，要使双方都能看到最终成交的前景，否则，将可能导致僵局，甚至使谈判中止乃至破裂。
其四，以适当的速度向着预定的成交点推进。让步是以退为进，不能白白地让步。要通过让步来换取我方的利益，在让步时，要灵活运用好“弃车保帅”的策略，以保持全局的优胜。
总之，应根据具体情况去灵活把握让步策略，引导对方与已方合作，彼此将谈判推进到成交阶段。否则，要么使谈判前功尽弃，功亏一篑；要么因为双方都不肯让步而使谈判陷入僵局。
[b]5、打破僵局[/b]
打破僵局是议价阶段的最后一个步骤，若能做好了这一步工作，就可能会使谈判朝着成交阶段迈进。
在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的差距太大、而且彼此都不肯进一步退让等原因而使谈判出现僵局。如不采取积极的措施尽快解决的话，则会给以后的谈判蒙上阴影。所以，成功的谈判者都注意设法避免僵局，并且在出现僵局时，都会想方设法采取积极的措施尽快地加以解决，以促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。
打破僵局的工作，主要有两种方法：
第一，坚持。
谈判中常有这种情况发生，当你觉得再坚持下去已无希望，准备让步的一瞬间，对方实际上也已经准备放弃原有的立场。因此，坚持到最后一分钟乃是明智之举、致胜之术。因此，一旦出现双方毫不退让的僵持局面，我们首先应该做到：
其一，反复重申本方的立场和要求；
其二，保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场；
其三，注意隐蔽自己的弱点；例如：
你强烈而急切地希望达成协议，就是你的弱点，因为对方就能利用你成交心切而加以要挟，所以，即使该协议对你来说是生死攸关的事，你也应该坦然处之；
其四，坚持到最后一分钟；例如：
当然，谈判的僵持阶段不会无限制地持续下去，因为僵持阶段实际上是各方实力和谈判者之间能力、素质的较量。较量的结果，要么是僵局的打破，往往是先退让的一方损失大，坚持到底的一方往往能获得较大的利益；要么是另一结局——谈判的破裂。
第二，妥协。具体步骤有：
其一，分析僵局引起的根源，判断双方分歧的类型（想象的、人为的还是真正的）。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后，采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
其二，寻找一条避开矛盾的道路。比如：
双方若因价格上的分歧而导致僵局，就可暂时避开单价而去讨论诸如支付方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题。
其三，通过一些有说服力的资料和其他客观标准，采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方，使对方意识到僵局对双方均无好处、也于事无益；同时，也可采用此失彼补的策略，即：在某些条件上给予让步，而从其他条件上得到补偿。
其四，更换引起僵局的商谈组员或负责人。若有可能的话，可考虑请出已方更高级的人士出面磋商。
其五，更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛。
其六，顾全双方的“面子”。人们在谈判中之所以比较固执自己的立场，原因之一就是怕丢“面子”；所以，在解决僵局的过程中，不但要始终注意确保对方在不丢失“面子”的情况下做出让步，而且还应该设法显示双方已经获得的好处，使对方意识到即将达成的协议是一项非常“体面”的协议。
[b]（三）成交阶段[/b]
经过前一阶段唇熗舌剑的激战，双方如果对各个有关的问题都达成了一致的意见，符合法律上要约和承诺的规则，交易就告达成。这种达成表现在口头上的允诺，就是拍板；如果在重大商务谈判中，就要先签订意向书；在一般性谈判中，就直接进入签约阶段；这时双方就要协商用恰当的语言、用书面或其他法定形式将谈判内容固定下来。至此，一场谈判方宣告结束。
但在实际业务中，按照一些国家法律的规定，往往还需要由交易双方签订书面合同或其他书面协议文件，合同方能成立。
应当指出的是，有时即使越过“拍板”阶段，直接进入“签约”，谈判双方仍然不能掉以轻心，因为，只要双方没有签约，谈判仍有可能发生变化，甚至破裂。
所以有经验的谈判者总是千方百计地缩短“拍扳”阶段的时间，甚至越过“拍板”，直接进入“签约”阶段，以免夜长梦多，节外生枝。
在整个成交阶段中，主要任务有：书面合同的草拟、书面合同的签署和做好谈判结束工作等三项。
[b]1、书面合同的草拟[/b]
由于许多谈判后的争端，不少是因为没有将协议形成文字引起的，仅凭口头协议，一方面在执行过程中容易被曲解；另一方面如果发生了破坏协议的事，也无据可查；所以，达成的协议必须见诸于文字。
签署合同，是一件十分慎重的事，千万不要草率行事、一蹴而就。一般的，在国际货物买卖谈判中，书面合同往往采用已方或对方印好的现成格式，加以填写，这可以先复印试填草表；但在其他各类商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟的。
在各类商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有不同。例如：在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为合同或确认书，而在合资企业谈判中则需签订协议、合同和章程三种文件。
书面合同由哪一方草拟，并无统一规定，但在我国涉外商务谈判中，习惯上都争取由我方负责草拟。参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。
[b]2、书面合同的签字[/b]
谈判协议的签订，必须注意下面几个问题：
第一，协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；谈判后的争端往往是由于在关键性的概念上，协议使用了模棱两可、含糊不清的词语，或者重要的细节没有交待清楚而造成的。
第二，不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字；对方所拟的协议，不管有意无意必然对他有利，你应该详细地谨慎地予以检查。必要时，自己准备一个协议的草案，以便两相对照。在确信没有问题后方可签字。不然的话，草率签字后，即使协议有陷阱，你也只能照着协议去做。
第三，当书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，才叫交由双方的代表签署。在面对面谈判成交的情况，由双方同时签署。如果是通过函电往来成交的，一般由我方签署后，将正本一式两份（或多份）寄交对方，经对方签署后寄回一份，以作为履行合同的法律依据。
至此双方所进行的谈判工作告一段落。
[b]3、谈判结束以后的工作[/b]
当谈判结束以后，通常有一种轻松的感觉。原先谈判桌上的对手一下变成了亲密的朋友。在大中型谈判的情况下，告别酒会乃是必要的。当双方经过告别酒会后，各自怀着喜悦的心情回到公司。双方回去后，除了开始作履行协议的准备之外，需要立即去做的工作有三件：
第一，把谈判资料整理入档。
第二，谈判小组进行总结。这一点往往被人们所忽视，实际上，这一场的经验和教训对于搞好今后工作是非常有益的。谈判结束后的总结主要包括以下内容：
①己方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。
②谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。
③己方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要等。
④对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的效率及其他特点、所采用的策略与技巧等等。
第三，让协议具有法律效果。通常是将协议经过公证部门的公证。这样，一旦一方违反协议，经过交涉无效时，可以对簿公堂，寻求法律解决。
重大的商务谈判协议签订并公证以后，你仍不可以高枕无忧，必须随时注意：
其一，有无影响协议执行的不可抗拒的因素会发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失；
其二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，造成协议无法执行的局面，尽管可以用一纸诉讼把对方送上被告席，但往往十赔九不足，吃亏的还是自己；
其三，继续不断地研究协议，因为世界上不存在十全十美、没有漏洞的协议，尽管协议已经白纸黑字不可更改，但有经验的谈判者总是力求在解释协议的过程中，为自己谋求更多的利益，同时也防止对方对协议做出不利于自己的解释。
协议的签订并不是结束，而是一个新的起点，只有协议执行完毕，才可以说“结束”这两个字。
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[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]三、履约[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=780,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判双方达成协议、签字生效就不能再随意更改，宣告交易合作正式开始。商务谈判的最后一道程序就是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其中如对方违约，应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。只有在整个合同的全部协议条款得到落实，谈判双方的交易目标及交易合作才真正实现，谈判才能称之为结束。
[/td][/tr][/table][/align]
[/td][/tr][/table]
[align=center][table=400,#ffffff,#000000,4][tr][td][align=center][b][size=4]商务谈判的程序及技巧[/size][/b][/align][/td][/tr][/table][/align]
[align=center][table=780,#ffffff,#000000,4][tr][td]
商务谈判是一项比较复杂的活动，易于受各种主客观因素的影响，因此，谈判桌上往往风云变幻、跌宕起伏。同时，各种谈判的具体谈判内容不同，当事各方的目标、实力、风格、策略等也不同，所以各种商务谈判千差万别、多姿多彩。但是一般比较正式的商务谈判，总是依照一定的程序进行的，大体上可分为三个阶段：准备、谈判、履约。
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[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]一、准备阶段[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=780,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
[b]（一）选择对象[/b]
选择对象即选择谈判的对手。当己方决定争取实现某项交易目标进行商务谈判时，首先要做的准备工作就是选择谈判对象。这一选择应根据交易目标的必要性和相互间商务关系的依赖性，通过直接或间接的先期探寻（即需找交易对象、了解交易对象的活动）找到与己方目标条件最相符合的目标对象。
[b]（二）背景调查[/b]
背景调查包括环境背景、组织背景和人员背景调查。在确定谈判对象的基础上，对谈判对象的背景进行认真、深入的调查研究，为谈判准备信息。要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并进行动态分析。
了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
[b]（三）组建班子[/b]
商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。主要从两个方面着手:
[b]1、商务谈判人员的素质[/b]
（1）知识素质
通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
（2）心理素质
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.
（3）仪态素质
“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
（4）谈判技能素质
①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见解、叙述条理清晰、用词准确明白。
③谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化（口头语言、动作语言、书面语言等），作出迅速的判断与有效的反应。
④创造力与灵活性对谈判的成功具有关键性的作用。既不轻易退让，又能善于妥协。
⑤谈判人员应该有较强的人际交往能力，要同政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，建立方便的信息通道？
（5）礼仪素质
遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗习惯、头脑冷静等。
（6）精力充沛
商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
[b]2、谈判队伍的管理[/b]
（1）主谈判人员的挑选
作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法。他必须有领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。
（2）授权
授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责对等，灵活处理。
（3）协调与控制
谈判人员、顾问人员彼此之间要坦诚交换看法，有效沟通意见，但是分歧仍旧可能存在，所以采取先民主后集中的办法，保证最终决策者的权威性。
（4）激励
由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以要不断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成绩。以上是内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪水、津贴、额外的奖金以及谈判后给予谈判人员休假让他们放松。
[b]（四）制定计划[/b]
谈判计划是谈判前预先对谈判目标、方略和相关事项所做的设想及书面安排。主要包括谈判的各层次目标的确定，谈判各种策略的部署、谈判议程模式的安排、谈判所在地的选择，及最重要的谈判的期望设定。主要包括：
[b]1、最优期望目标的确定[/b]
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。实现可能性小，但提出有利于扩大已方的谈判空间，有利于下调目标。
[b]2、实际需求目标的确定[/b]
实际需求目标是谈判各方根据全观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
[b]3、可接受目标的确定[/b]
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。
[b]4、最低目标的确定[/b]
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
[/td][/tr][/table][/align]
[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]二、谈判阶段[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=580,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判前准备阶段的各项工作完成后，便可以按照谈判计划的时间和地点正是开始谈判。这个阶段是谈判当事人为实现预定的交易目标，就交易条件与对方协商的阶段。它是全部谈判程序的中心和关键。
[b]（一）接触阶段[/b]
这一阶段的任务有三：其一，双方彼此熟悉；其二，双方就会谈的目标、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，以尽量取得一致意见；其三，在前边的基础上，就本次谈判的内容分别发表各自的陈述。它是在双方已作好准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。
当谈判双方准备妥当后，双方正式进入了面对面的谈判时期。接触阶段的开端所选择的最初议题和讨论方式会对以后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响。接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度。
[b]1、营造谈判的气氛[/b]
谈判气氛有热烈的、积极的、友好的；有的是冷峻的、紧张的、对立的；有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的；有的是严肃认真、又争朝夕、速战速决的。不同的谈判气氛，对于商务谈判有着不同的影响。总的来说，热烈、积极、友好，建设的谈判气氛有助于商务谈判的顺利进行。
具体的，应从以下几方面入手：
（1）形成洽谈气氛的时间
通常来讲，形成洽谈气氛的时间是在开始阶段，其中，又以双方刚一见面的最初几分钟为关键；当然，洽谈气氛的形成还会受到双方以前的接触以及洽谈过程中的行为的影响；但是，见面时形成的印象比相见前形成的印象要强烈得多。同时，洽谈过程中的行为虽然也会不断影响着谈判的气氛，但如果想在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成的良好气氛要困难得多。因此，有经验的谈判者都十分注重在开始阶段就建立起良好的洽谈气氛。
（2）建立和保持良好气氛的方法
所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作地谈判的基础，否则，难以想象谈判会出现好的谈判结果。因此，不但应该注重在开始阶段建立良好的气氛，而且，还应该注重在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。
①建立良好气氛的方法
建立良好气氛的方法虽然视所处环境、双方作风和诚意以及本次合作前景等情况不同而各异，但下列方法则是基本的：
其一，选择适宜的地点，营造舒适的环境，给对方以好感。
其二，注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，不但要注意服装的整洁，还须重视仪表美和行为端庄，这样，才能为创造良好的谈判气氛打下基础。
其三，沟通思想，建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如：
各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题等等。以形成一种和谐的谈判气氛；要避免在洽谈开始不久就进入实质性洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深了解；只有在相互依赖的基础上才会出现和谐的气氛。
其四，做好周密的准备。事前的准备工作做得越周密，就越有利于良好气氛的建立。作为洽谈人员，在事前应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好应拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。
其五，了解、分析对方的生活习性和工作作风。尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段进行的一切活动，一方面要能够为双方建立良好关系创造条件，另一方面又应了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从而正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，以便于因势利导。这也是创造良好气氛不可或缺的方法之一。
②维持良好气氛的方法
维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。为了使良好的洽谈气氛贯穿于整个洽谈始终，谈判者应注意如下事项：
其一，以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。
其二，行为端庄谦虚、说话态度诚恳、言之成理、以理服人。
其三，善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。
[b]2、谈判的开局表达[/b]
（1）轻松入题
采用轻松入题的方式，有助于消除谈判开始时的紧张气氛和尴尬的心理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。
①从题外话入题（与谈判无关的内容）
包括气氛、季节、新闻、社会名人、嗜好、兴趣、衣食住行、健康，对对方有利的话题等。
②从“自谦”入题
如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示谦意。或由主谈介绍自己，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判学习经验，建立合作友谊关系。
③从介绍己方谈判人员入题
即打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。
④从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示出己方雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。
⑤从具体议题入手
由小到大，由简到繁，按程序一步步进行。
（2）开场阐述
用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、立场和态度。
开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。
有许多谈判者将开场陈述放在预备会议里；也有的免去预备会议，将其有关任务并入开场陈述之中。为了方便了解，我们还是将二者分开叙述。
具体说来，要搞好开场陈述，往往应注意以下几个问题：
①陈述的内容和方式
第一，陈述的内容
开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：
其一，己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及己方洽谈的方针等等。
其二，己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议或想法等等。
其三，对对方各项建议的回答。如果对方开始陈述或者提出某些建议，我们必须对其建议或陈述做出应有的反映。
总之，在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述。因此，所采用的陈述方法往往是“横向铺开”，而不是“纵向深入”地就某个问题深谈下去。在陈述中，要给对方充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。
第二，陈述的方式
开场陈述的方式虽然会随着谈判的地点、时间、内容和各种其它主客观因素的不同而有所区别，但主要有以下两种方式：
其一，由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的书面方案发表意见。其书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供或者在陈述之时提供。
其二，在会晤时双方口头陈述。这种方法不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向。这种陈述方式在谈判中也比较多见。
上述两种陈述方式各有优缺点，如果运用得当，不管哪种方式都行。不过如果在陈述前双方都没有交换过任何形式的文件，那么在陈述之际，准备一份书面陈述的要点，对于陈述时能围绕问题的中心是有好处的。
（3）倡议
通过双方分别作了开场陈述以后，各自对于对方的立场、观点和谈判方针均有一个大致了解时，为了取得建设性的成果，就需要提出倡议，即做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。简单地说就是：互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。为此，应注意以下几点：
第一，提建议要采取直截了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，而且总摆脱不了该建议的思路，因此，提建议时，切忌拐弯抹角，含含糊糊。
第二，建议要简单明了，具有可行性。建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白，用时必须具有可行性，否则就失去了建议的意义。
第三，双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对另一方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判的失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出自己的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力，提出各种设想，然后再在各种设想之上求出最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则难以设想会有好的结果出现。
第四，不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈的抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。
[b]3、摸底[/b]
主要就是考察对方是否诚实、正直，是否值得信赖，能否遵守诺言，其次了解对方对这笔交易到底抱多大的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么。再次，要努力了解对方的谈判、经济、作风，对方的优势、劣势。
在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作做出认真的总结与回顾。主要内容包括：
（1）自洽谈开始以来，对方表现如何？
（2）对方的实力在哪里？
（3）对方与己方的合作诚意如何？
（4）从开谈以来对方的表现中，看己方的谈判方针是否得当？并确定我方是继续采取现行的方针，还是改用其他合适的方针？
（5）从对方对我方开场陈述所做的评价里流露出来的迹象中，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？
（6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力，初步确定在洽谈阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
[b]4、修正谈判计划[/b]
通过与对方初步接洽、洽谈，大致了解了对方的期望、立场，在一些基本问题已达成了一致意见，但也发现双方在一些问题上存在差异。为了在谈判中掌握主动，维护自身利益，在允许的条件下变更计划有利于谈判的顺利进行。
[b]（二）实质性阶段[/b]
谈判双方经过全面准备，初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成了各自的谈判方案。随着良好的谈判撰的建立，谈判自然而然地转入到实质性阶段。谈判实质性阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求，验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹措和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。
[b]1、谈判的报价[/b]
（1）报价的高低
在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内，报高价还是低价，最终取决于产品的特点，以及由此而决定的市场需求状况。在追求长期合作伙伴时，兼顾双方的合理报价，有利于保持合作的长久顺利进行。
确定报价也就是说开多高的价。一般来讲，开盘价应当是一个符合情理的可行价，可以根据以下因素来确定：①国际市场价；②市场需求；③购销意图；④报价策略等
报价者在确定开盘价时应牢记开盘价的两个最基本的因素：首先，对报价者最为有利；其次，成功的可能性最大。
（2）综合报价技巧
①附带数量条件的报价技巧：根据购买量打折优惠，鼓励对方大量购买。如1箱40元，5箱180元等。
②附带支付条件的报价技巧
③附带供货时间的报价技巧
④附带成交时间的报价技巧
（3）心理报价技巧
①尾数报价技术
如202元、298元等，原因是给人便宜的感觉；价格真实感较强；“去尾数”、“凑整数”等心理，有利于讨价还价，尽快成交，可以组合吉利的数字，满足某些人的数字偏好。
②整数报价技巧
较高层次的客户求“高贵”、“豪华”、“讲排场”，整数报价可能会迎合他们的心理需要。
③声望报价技巧
利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价。
④招引报价技巧
以各类促销方式满足客户购买心理的的报价技巧。如“特价”、拍卖“等报价形式。
[b]2、还价[/b]
还价亦称新的报价或称新要约、反要约，它是指受要约人对要约做出了更改、或者受要约者超过了要约的有效期才做出的承诺。就第一种情况而言，在面对面的谈判中，当一方听取了一方的报价说明以后，为了对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出还价——即提出自己要求的交易条件。
还价方应注意以下两点：
①在还价前要准确地弄懂对方的报价内容。为此，可以向对方提出一切必要的问题。比如：在谈论设备的价格时，可以向对方问明价格中是否包括佣金，是否包括机器的调试及技术培训费，是否包括一套必要的零配件费用等等，以便得到一幅准确无误的价格图像。
当提问完毕后，应把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。
②还价也应是符合情理的可行价。
[b]3、议价阶段[/b]
当一方报价、另一方还价，大家完成报价以后，谈判场上开始了最艰巨、也是最精彩的一幕，双方各自坚持自己的立场毫不相让，谈判开始了讨价还价的拉锯战，进入了议价阶段，也有的书上称之为“僵持”。
当然，所谓“僵持”有短、有长，有的友好妥协，有的则非常对立。僵持阶段讨价还价的技巧与谋略，足以表现一个谈判者素质的高低，也是对谈判者耐心的极大考验。
当双方进入议价阶段后，可能需要经过四个步骤，才能使交易明确。
（1）探明对方报价或还价的依据
第一，仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。在可能情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变己方原定的计划与对策。
第二，仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言，更不要代替对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就虚、避重就轻，或其它含糊技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面的回答，并指出其含糊其词回答问题的弊端。
第三，当对方想了解我方开价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基本的东西即可，无须多加说明与解释，切忌那种一问三答的回答方式。
（2）对报价做出判断
第一，判断双方的分歧
在议价阶段中，双方存在分歧是在所难免的。这种分歧大致可以分为三种类型：即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。
其一，想象的分歧是由于一方没有很好地理解对方要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述的准确性而造成的。这种分歧的根源在于相互间的沟通不够。因而，解决的办法就是要更好掌握相互沟通的技巧。
其二，人为的分歧是由于一方为了种种目的（比如：提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为在下面的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的。消除它的最好办法，一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮一轮地进行下去；同时在磋商过程中，尽可能地使用说服技巧，使对方逐步降低要求。
其三，真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以，解决的办法也有好多种选择，这将在以后的篇幅中加以分析和叙述。
第二，对方的真正意图
在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。一般地说，谈判者应对下列问题做到心中有数：
其一，在己方的开价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不太可能接受的。
其二，从对方对我方报价所做出的评价中流露出的迹象，以及通过直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？
其三，在每一个议题上对方讨价还价的实力如何？
其四，可能成交的范围怎样，也就是说，无论己方还是对方均可接受最佳交易条件将是什么？
第三，做出选择
通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三个：
其一，建议中止谈判。一般来说，谈判者都是不愿中止谈判的，特别是对于卖方来说更是如此，建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一看。在采取这一步骤时应具备以下条件：
①己方是处在一个强有力的地位上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就有很大可能进行让步；
②采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；
③双方矛盾焦点所涉及的交易条件对己方来说确实非常重要，如果对方不肯改变立场，己方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。
不过即使具备以上三个条件，作为谈判者来说要采取“终止谈判”这一行为时，也必须特别慎重。
其二，全盘让步，接受对方条件。采取这一做法，往往是在下列情况之下：
①如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对我方产生重大的良好意义；
②对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步，马上就会有新的竞争者加入，届时，我方将会处于更加不利的地位；
③我方即使做出了全盘让步，接受对方的条件，也仍然是有利可图的。
要注意的是：在采用这一做法时，必须要在能取得一定的经济利益或社会效益的前提下进行，否则，宁可终止谈判。
其三，继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。
[b]4、互为让步的磋商[/b]
互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个主要问题：
第一，让步磋商的步骤。
其一，在详细分析整个谈判形势之后，决定哪些是必须坚持的，那些条件是可以适当让步的。
其二，列出磋商清单。首先，要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，就需列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。
在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素：首先，应权衡因对方要求而做出的让步所付出的代价与不作让步所受的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方为获得已方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。
其三，制造出一个和谐的洽谈气氛，并制定一个新的双方同意的磋商方案。
其四，进行实际性的让步磋商。
第二，让步磋商的方法。
在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式，也不可能会有一个普遍适用的让步原则，往往某些方法对本次谈判非常有效，而用于另一次谈判时则又适得其反。故此，作为一个谈判者不要过多束缚于某种让步原则或方法，切忌把某种让步原则当成万能的灵丹。应该具体情况具体分析，然后在参照前人经验的基础上，决定所采用的方法和对策。这里提供一些成功的经验供参考：
其一，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；并且借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛。要知道，人们在满意时，往往乐意付出高价。
如果这一方法还是不能收到预期效果，则可考虑适当让步，或者在条件许可的情况下，利用折衷办法，将对方的要求与已方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件，这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。
其二，双方让步可交替进行。如果已方先做了一些让步，则在对方做出相应让步之前，一般就不宜再后退了；相反，如果对方在重要问题上先让步，或以合作的姿态作了必要的让步时，我们也应给予适当的配合。
其三，要掌握好让步的程度和次数。一般来说，在重要的问题上先让步的、让步快的人，往往是失败者。也就是说：在让步时，不要让得太快，不要一次作过大的让步，即使是小的让步，也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。不过，既然让了，在程度上也应该是明显的，要使双方都能看到最终成交的前景，否则，将可能导致僵局，甚至使谈判中止乃至破裂。
其四，以适当的速度向着预定的成交点推进。让步是以退为进，不能白白地让步。要通过让步来换取我方的利益，在让步时，要灵活运用好“弃车保帅”的策略，以保持全局的优胜。
总之，应根据具体情况去灵活把握让步策略，引导对方与已方合作，彼此将谈判推进到成交阶段。否则，要么使谈判前功尽弃，功亏一篑；要么因为双方都不肯让步而使谈判陷入僵局。
[b]5、打破僵局[/b]
打破僵局是议价阶段的最后一个步骤，若能做好了这一步工作，就可能会使谈判朝着成交阶段迈进。
在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的差距太大、而且彼此都不肯进一步退让等原因而使谈判出现僵局。如不采取积极的措施尽快解决的话，则会给以后的谈判蒙上阴影。所以，成功的谈判者都注意设法避免僵局，并且在出现僵局时，都会想方设法采取积极的措施尽快地加以解决，以促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。
打破僵局的工作，主要有两种方法：
第一，坚持。
谈判中常有这种情况发生，当你觉得再坚持下去已无希望，准备让步的一瞬间，对方实际上也已经准备放弃原有的立场。因此，坚持到最后一分钟乃是明智之举、致胜之术。因此，一旦出现双方毫不退让的僵持局面，我们首先应该做到：
其一，反复重申本方的立场和要求；
其二，保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场；
其三，注意隐蔽自己的弱点；例如：
你强烈而急切地希望达成协议，就是你的弱点，因为对方就能利用你成交心切而加以要挟，所以，即使该协议对你来说是生死攸关的事，你也应该坦然处之；
其四，坚持到最后一分钟；例如：
当然，谈判的僵持阶段不会无限制地持续下去，因为僵持阶段实际上是各方实力和谈判者之间能力、素质的较量。较量的结果，要么是僵局的打破，往往是先退让的一方损失大，坚持到底的一方往往能获得较大的利益；要么是另一结局——谈判的破裂。
第二，妥协。具体步骤有：
其一，分析僵局引起的根源，判断双方分歧的类型（想象的、人为的还是真正的）。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后，采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
其二，寻找一条避开矛盾的道路。比如：
双方若因价格上的分歧而导致僵局，就可暂时避开单价而去讨论诸如支付方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题。
其三，通过一些有说服力的资料和其他客观标准，采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方，使对方意识到僵局对双方均无好处、也于事无益；同时，也可采用此失彼补的策略，即：在某些条件上给予让步，而从其他条件上得到补偿。
其四，更换引起僵局的商谈组员或负责人。若有可能的话，可考虑请出已方更高级的人士出面磋商。
其五，更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛。
其六，顾全双方的“面子”。人们在谈判中之所以比较固执自己的立场，原因之一就是怕丢“面子”；所以，在解决僵局的过程中，不但要始终注意确保对方在不丢失“面子”的情况下做出让步，而且还应该设法显示双方已经获得的好处，使对方意识到即将达成的协议是一项非常“体面”的协议。
[b]（三）成交阶段[/b]
经过前一阶段唇熗舌剑的激战，双方如果对各个有关的问题都达成了一致的意见，符合法律上要约和承诺的规则，交易就告达成。这种达成表现在口头上的允诺，就是拍板；如果在重大商务谈判中，就要先签订意向书；在一般性谈判中，就直接进入签约阶段；这时双方就要协商用恰当的语言、用书面或其他法定形式将谈判内容固定下来。至此，一场谈判方宣告结束。
但在实际业务中，按照一些国家法律的规定，往往还需要由交易双方签订书面合同或其他书面协议文件，合同方能成立。
应当指出的是，有时即使越过“拍板”阶段，直接进入“签约”，谈判双方仍然不能掉以轻心，因为，只要双方没有签约，谈判仍有可能发生变化，甚至破裂。
所以有经验的谈判者总是千方百计地缩短“拍扳”阶段的时间，甚至越过“拍板”，直接进入“签约”阶段，以免夜长梦多，节外生枝。
在整个成交阶段中，主要任务有：书面合同的草拟、书面合同的签署和做好谈判结束工作等三项。
[b]1、书面合同的草拟[/b]
由于许多谈判后的争端，不少是因为没有将协议形成文字引起的，仅凭口头协议，一方面在执行过程中容易被曲解；另一方面如果发生了破坏协议的事，也无据可查；所以，达成的协议必须见诸于文字。
签署合同，是一件十分慎重的事，千万不要草率行事、一蹴而就。一般的，在国际货物买卖谈判中，书面合同往往采用已方或对方印好的现成格式，加以填写，这可以先复印试填草表；但在其他各类商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟的。
在各类商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有不同。例如：在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为合同或确认书，而在合资企业谈判中则需签订协议、合同和章程三种文件。
书面合同由哪一方草拟，并无统一规定，但在我国涉外商务谈判中，习惯上都争取由我方负责草拟。参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。
[b]2、书面合同的签字[/b]
谈判协议的签订，必须注意下面几个问题：
第一，协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；谈判后的争端往往是由于在关键性的概念上，协议使用了模棱两可、含糊不清的词语，或者重要的细节没有交待清楚而造成的。
第二，不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字；对方所拟的协议，不管有意无意必然对他有利，你应该详细地谨慎地予以检查。必要时，自己准备一个协议的草案，以便两相对照。在确信没有问题后方可签字。不然的话，草率签字后，即使协议有陷阱，你也只能照着协议去做。
第三，当书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，才叫交由双方的代表签署。在面对面谈判成交的情况，由双方同时签署。如果是通过函电往来成交的，一般由我方签署后，将正本一式两份（或多份）寄交对方，经对方签署后寄回一份，以作为履行合同的法律依据。
至此双方所进行的谈判工作告一段落。
[b]3、谈判结束以后的工作[/b]
当谈判结束以后，通常有一种轻松的感觉。原先谈判桌上的对手一下变成了亲密的朋友。在大中型谈判的情况下，告别酒会乃是必要的。当双方经过告别酒会后，各自怀着喜悦的心情回到公司。双方回去后，除了开始作履行协议的准备之外，需要立即去做的工作有三件：
第一，把谈判资料整理入档。
第二，谈判小组进行总结。这一点往往被人们所忽视，实际上，这一场的经验和教训对于搞好今后工作是非常有益的。谈判结束后的总结主要包括以下内容：
①己方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。
②谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。
③己方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要等。
④对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的效率及其他特点、所采用的策略与技巧等等。
第三，让协议具有法律效果。通常是将协议经过公证部门的公证。这样，一旦一方违反协议，经过交涉无效时，可以对簿公堂，寻求法律解决。
重大的商务谈判协议签订并公证以后，你仍不可以高枕无忧，必须随时注意：
其一，有无影响协议执行的不可抗拒的因素会发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失；
其二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，造成协议无法执行的局面，尽管可以用一纸诉讼把对方送上被告席，但往往十赔九不足，吃亏的还是自己；
其三，继续不断地研究协议，因为世界上不存在十全十美、没有漏洞的协议，尽管协议已经白纸黑字不可更改，但有经验的谈判者总是力求在解释协议的过程中，为自己谋求更多的利益，同时也防止对方对协议做出不利于自己的解释。
协议的签订并不是结束，而是一个新的起点，只有协议执行完毕，才可以说“结束”这两个字。
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[table=300,#ffffff,#000000,4][tr][td][b][size=3]三、履约[/size][/b][/td][/tr][/table][align=center][table=780,#ffffff,#000000,4][tr][td]
谈判双方达成协议、签字生效就不能再随意更改，宣告交易合作正式开始。商务谈判的最后一道程序就是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其中如对方违约，应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。只有在整个合同的全部协议条款得到落实，谈判双方的交易目标及交易合作才真正实现，谈判才能称之为结束。
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