教你怎样与用人单位谈薪资_学习&职场

煞(内阁元老)

楼主 2011-07-26

“薪资”两个字，向来牵动着职场人士的敏感神经。人们对它讳莫如深，却又热衷不已。决定薪资高低的根本因素是个人能力，然而薪资谈判的策略和技巧也在很大程度上影响着最终的薪资情况。那么，究竟怎样才能谈出理想的薪资呢？这是本节我们需要探究的重点内容。
在探究薪资谈判的策略与技巧之前，我们首先需要准确地评估出自我价值，通俗地说，就是弄清楚自己“值多少钱”，只有明确了自我价值，才会在“讨价还价”中坚守底线、力争高薪。
古语云：“知己知彼，百战不殆。”在了解了自己“值多少钱”之后，我们还需要摸清企业能够提供的薪资范围。求职者在薪资谈判过程中，“开价”太高，会吓倒用人单位，丢掉工作机会；“开价”太低，自己吃亏。只有摸清了企业的“底牌”，你才能报出合适的“起价”。

 评估自我价值：我值多少钱？
小张、小丽、小王三位求职者来到某企业参加面试，面试官分别问了他们同样问题：“您的期望薪资是多少？”
小张回答：“我希望薪资不低于5000元。”
小丽胆怯地说：“随便吧，这个由贵公司来决定吧。”
小王回答道：“我……我也不知道自己的期望薪资是多少。”
面试官听完三人的回答，又问小张：“你为什么认为自己的薪资不低于5000元呢？”
小张想了想说：“5000元不高吧，现在的生活成本这么高。”
在求职过程中，我们经常和小张、小丽、小王三位求职者一样，要么盲目自信，高估了自身能力，薪资的自我期望值过高；要么低估了自身能力，“贱卖”自己；还有些求职者，尤其是新踏入职场队列的“菜鸟”们，还没有认真想过自己究竟“值多少钱”，他们被动地接受着企业开出的“定价”。
身为求职者的你，期望薪资是多少？期望薪资又是如何得来的？

●五大因素决定你的薪资
为了回答上面的问题，你首先需要了解决定薪资的因素。这些因素是：
第一，能力。大多数情况下，人的能力决定其薪资水平，能力与薪资成正比关系，有什么样的能力就一定能够取得相应的薪资。明白了这一点，我们就知道，如果要提升薪资，最根本的方法就是设法增强自己的能力。
第二，行业。不同的行业薪资水平有所不同，这是由行业的景气程度与市场大小决定的。
第三，组织。不同的组织（企事业单位）薪资状况有所不同，优秀的组织薪资待遇普遍较高，而经营状况不良的组织则相反。
第四，职位。在同一组织中，不同的职位薪资水平迥然不同，这是因为不同的职位对组织的价值贡献各不相同。
第五，地域。不同地域的经济发达程度不同，薪资也会有所差异。

●如何估算你的薪资？
对于刚刚走出校门的毕业生来说，可以参照四个方面来估算自己的薪资：
第一，行业与职位的薪资平均水平。你可以利用网络资源，搜集相关行业的调查报告，这些报告会给你提供有参考价值的数据。
第二，同专业、已经工作的学长的薪资状况。他们的薪资情况对你具有非常重要的参考意义。
第三，不同城市的最低工资标准。一般来说，最低工资标准是一个地区的薪资基础，也是求职者给自己定薪的参考数值。
第四，不同地域的经济发展水平。不同地域的经济发展水平直接影响着当地薪资的平均水平。如果你选择在经济较发达的一线城市工作，如：北京、深圳、广州、上海，那么你可以提出相对高一些的薪资要求。
你需要借助多种渠道搜集这些信息，如报纸、杂志、书籍、人脉资源、搜集引擎、聊天工具、互动论坛等。

【案例链接】
刚刚毕业的李晓想在苏州从事培训行业的课程研发工作，他怎样估算出自己的薪资呢？
首先，李晓分别对行业与职位的平均薪资、同专业已经工作的学长的薪资以及苏州的最低工资标准进行了调研，得出培训行业课程研发专员（初级）的平均工资为2000—2500元/月，同专业已经工作的学长的平均工资为2200—3500元/月，苏州地区最低工资标准为1140元/月。为了更加明确，李晓用了取中间值的方法，得出培训行业课程研发专员的平均工资为2250元/月，同专业已经工作的学长的平均工资为2850元/月。李晓将最低工资标准定为下线，得出工资区间为1140—2850元/月，取中间值1995元/月。

为了估算出自己的薪资，请你搜集相关信息，完成下面的表格：
我选择的城市是？
这座城市的最低工资标准是多少？
我选择的行业是？
我选择的职位是？
我的职级是初级、中级还是高级？
我选择的行业、职位、职级的平均薪资是多少？
与我同专业、已经工作的学长的平均薪资是多少？
我的合理薪资应该是多少？
工具：合理薪资评估表

为了避免月光族的窘境，你还需要合理分配自己的工资。“四分法”理财工具表可以帮助你合理安排自己的第一桶金，即把工资总额分为四份，40%生活成本，30%银行存款，20%投资，10%额外开支。其中，你需要首先计算出自己的生活成本，生活成本是保障你生存的薪资基础，这个数值是你参考的薪资底线。下面，请根据你的实际情况认真填写这个表格：

年月所在城市
项目内容金额（元）占工资总额的比例合理比例（参考）
生活成本日常开销：伙食费、水电费、通讯费、交通费、租房等保障性支出 40%
银行存款应急备用金 30%
投资定存、基金定投等增值投资金 20%
额外开销突发性支出 10%
工具：四分法理财工具表

 摸清底牌：了解企业的薪资范围
知己还要知彼，在了解了自己“值多少钱”之后，你还需要摸清企业能提供的薪资范围。在面试过程中，很多面试官会问这样一个问题：“你想要的薪水是多少？”如何回答才合理呢？
很多求职者谈薪失败的主要原因是不知道企业到底能给多少钱。要价太高，会把用人单位吓倒；要价太低，会让面试官质疑你的能力。只有摸清了企业能给多少钱之后，我们才能给出自己的合理“要价”，为自己争取最大的利益。同时，摸清了企业能给的薪资范围，我们才会掌握薪资谈判的主动权。

●摸清薪资底牌的三大秘籍
摸清企业薪资范围的是谈薪的重要环节。那么，我们该如何摸清企业的薪资底牌呢？
第一，寻找潜伏者。潜伏者是指在行业内任职、了解企业薪资信息的相关人员。在了解企业的薪资时，我们可以请教的“潜伏者”包括：公司工作人员、同行业的从业人员、竞争对手以及公司客户。公司的工作人员“潜伏”在内部，对公司的薪资情况非常了解。同行业的从业人员对行业的薪资范围也比较了解。
第二，借助互联网收集薪资信息。在网络时代，通过互联网收集薪资信息是我们了解企业薪资情况最便捷的方法。一方面我们可以利用搜索引擎功能，如百度、谷歌……来搜索企业信息及其薪资情况。另一方面，我们也可以在互动问答平台进行交流，咨询企业的薪资情况，如百度知道、腾讯问问、新浪爱问、雅虎知识堂等。此外，论坛、贴吧里会有公司员工写的工作体会和真实想法，这些都是帮助你了解企业薪资信息的有效途径。
第三，在招聘信息里寻找蛛丝马迹。一些企业发布的招聘信息中会明确标出该职位的薪资范围，这是我们确定薪资的一个直接参考标准。需要注意的是，为了招徕优秀人才，一些企业公布的薪资范围水分较大。我们在求职时需要分辨信息的真伪，谨慎对待。

 谈薪三问：Whether?When?Who?
我们与用人单位商谈薪资前，首先需要问自己三个问题：
第一，薪资要不要谈？
第二，什么时候谈薪资？
第三，找谁谈薪资？

●薪资要不要谈？
很多求职者怀着“就业为先，发展为重”的心态，面试时没有与用人单位谈薪资，等到领工资时才发现“收获”少得可怜。在求职时回避谈薪，不仅会降低用人单位对你的评价，也会降低自己的个人价值。因而，薪资是面试中必须要谈的问题。求职者务必与用人单位谈好薪资待遇，不要寄希望于用人单位主动给你一份满意的薪水，理想薪资是谈出来的。同时，敢于和用人单位商谈薪资，也是自信心的表现。通常情况下，公司在面试后都会主动与你洽谈薪酬，如果没有，你可以在复试时委婉询问。

●什么时候谈薪资？
什么时候与用人单位谈薪资才是恰当的呢？在面试过程中，把握薪资谈判的时机非常重要。
首先，不要面试一开始就谈薪资。求职者一开始就直奔这个话题，容易引起面试官的反感，留下不良的印象。操之过急是谈薪的大忌。太过急切地打听薪资，会使自己处于洽谈的劣势。
其次，最好让面试官先谈。通常情况下，面试官在确定求职者能够胜任工作岗位之后，会主动与求职者洽谈薪资。这时，求职者可以很自然地提出自己的薪资要求。
最后，除非确定你已被录用，否则尽量避免讨论薪资。如果你在面试时表现出色，使企业确定你是最合适的人选，那么为了争取你加入公司，他们可能会提出比原定标准更高的薪资。

●找谁谈薪资？
我们设想一个场景，看看你能否找对谈薪资的人——
你到一家公司去面试，这家公司决定录用你。现在，你遇到了公司里的5个人，分别是招聘助理、人力资源经理、部门经理、财务经理和老板。您觉得应该找谁谈薪资？
请看这5个人对你说的话：
招聘助理：“找我谈薪资？我没那么大权力，我只是收收简历，打打电话通知你来面试？”
部门经理：“你谈或者不谈它，它就在那里，不增不减。没错，是我决定录用你的，可你找我谈薪资，你找错人了。”
财务经理：“找我谈薪资，你搞错没？我是管钱的，可是钱在我手里都是浮云。”
老板：“我很忙，没时间和你谈薪资。”
人力资源经理：“恭喜你，找对人了，我决定给你的工资加500！”
谈薪资时，找准对象很重要，不要随便找人谈。一般来说，我们谈薪资要找人力资源或人事部经理。

 谈薪策略:如何谈出理想薪酬？
求职者要想获得满意的薪资，在谈薪时需要掌握必要的技巧：
第一，不死守一口价；
第二，迂回策略应对被动定薪；
第三，善于发问；
第四，善用概数；
第五，有理有据；
第六，额外“工资”多争取；
第七，双赢心态，见好就收。

●不死守一口价
一口高价，没有商量的余地，这让用人单位难免望而生畏，求职自然也就会惨遭失败了。如果面试官说：“对不起，我们只能给……。”这时，你就该退一步，留下回旋的余地，你可以说：“我再想一想”。这样主动权在你手里。我们在薪资谈判时，要预留弹性空间，话不要说死，留有回旋的余地。

●迂回策略应对被动定薪
如果你对公司开出的薪资不满意，可以尝试用探讨式、协商式的口气去争取高一些。有些企业在给薪资时，未必一开始就给到最高，因为他们原本就预留空间给应聘者“协商”，以此来考察应聘者的协商技巧以及争取工作的决心。
你可以说：“我认为工作最重要的是合作开心，薪酬是其次的，不过薪酬是个人价值的体现。如果不是让您太为难的话，您看这个工资是不是可以有一点提高？”
第一种情况，面试官口气有所松动，例如，面试官说：“这个我们可以协商。”这时，你就可以说出你值更高价的理由。你可以说：“您看，我曾经在一家培训公司实习，我还拿到过公司南京区的销售黑马奖，一个月就为公司创造收益300万元。我相信我的能力可以为咱们公司创造更多的价值。所以，我希望您能给我的薪资提高一点。”
第二种情况，面试官的口气坚决，例如，面试官说：“我们公司的薪资都是有规定的，这个我帮不了你。”这时，你可以迂回争取试用期的缩短。你可以说：“我对自己是比较有自信的，您看能不能一步到位直接拿转正期的工资，或者把3个月的试用期缩短为1个月？”

●善于发问
了解企业的薪酬幅度，关键是善于发问，让对方多讲，你就可以了解足够的信息。
当面试官对你说：“你还有什么想了解的问题吗？”你就可以问：“像你们这样的大企业都有自己的薪酬体系，请问您可以介绍一下吗？”面试官一般就会向你介绍，如果介绍得不太详细，你还可以问：“贵公司除了工资之外还有哪些奖金、福利和培训机会？试用期后工资的涨幅是多少？”等问题，从对方的回答中，你再对照一下市场行情，心里就有底了，然后根据面试官提供给你的信息，提出自己的期望薪酬。
如果你对自己想提的薪资还是把握不准，那也可以把问题抛给面试官，你可以说：“我想请教一个问题，以我现在的经历、学历和您对我面试的了解，在公司的薪酬体系中大约能达到怎么样的水平？”对方就会透露给你准备开的工资。

●善用概数
谈薪时，如果面试官一定要你说出期望薪金的具体数额，你不妨用概数来回答。例如，你可以说：“我希望贵公司能根据我的专业能力、工作经验、工作态度以及工作业绩来决定应付给我的薪水，我同时也相信贵公司一定有一个完善的薪金制度，就我个人而言，我的薪资期望在2500—3500元之间。”这样既可以表达自己大致的薪金要求，也不至于要求太离谱。

●有理有据
求职者说出自己的薪资要求时，要说明理由，摆出数据，证明你的能力与自己所要求的薪资相匹配。你还应该让面试官知道你能带给公司什么好处。说明理由时，首先要投其所好摆成绩，突出自己过去的成绩；其次要有量化的数字，可视化的证据，如图文资料、相关文件、证书等；最后，详细说明未来能为公司创造什么价值，同时也要表现出未来为公司创造价值的信心。

●额外“工资”多争取
很多企业除了正式的工资以外，还会有一些奖金、福利等额外工资，在这方面应聘者也需要了解并合理争取。此外，请用人单位将协商后的薪资、福利写入书面文件，白纸黑字记载清楚，避免日后有任何误会或争议。

●双赢心态，见好就收
我们在与用人单位协商薪酬的时候，需要抱有双赢的心态。谈薪时需要抓住最优先的要求，不能贪多求全，因小失大，破坏了你在面试官心目中的良好形象。通常，只要在一个合理的协商范围或预算内，用人单位也愿意尽量的配合。我们在谈薪酬的时候，虽然要勇于争取，但是所有的要求应该有优先顺序，如果最重要的部分争取到了，就应该见好就收，否则赢了一时，却赔上日后良好的合作关系，这是不可取的。

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