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你在拜访客户的时候，你如何才让能你的客户一眼就相中你？你想让客户相中你并购买你的产品你到底应该怎么做才会让你的客户接受你？ 第一：着装礼仪要领：干净整洁，既不学乞丐的着装风格也不要美院的着装风格 男销售：白衬衫（注意领口和袖口的干净，烫平整）领带（下端不超过皮带扣的位置为标准，颜色选中性色，不宜过暗或过亮、深色）西装（口袋不易放东西）； 女销售：首饰不宜戴太多，穿着不宜太华丽，容易引起顾客嫉妒；尽量避免背心、短裤，否则一天接待很多人都是色鬼没效率；不宜牛仔裤、运动服或野味十足的服装。 第二：表达礼仪 要领：没有人天生会说话，起码对着以下原则狂练20遍以上。 1、语调和缓，语速适度，表达要热情，语气充满信心，避免发言出错，如“十”和“四”以免酿成大错。 2、个人修养跟聆听有关，聆听时尽量保持与对方目光接触，加上肢体语言，如点头、摇头、惋惜等回应让对方感觉你认真听，适当时应做笔记，捕捉话外之意，适当幽默、风趣，可开一些玩笑，但注意把握分寸。 第三：肢体礼仪 要领：体现谦卑随和，但不轻浮就对了。 握手手势：冬季握手摘手套，对方若是妇女或贵宾，对方先伸手，对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。 谈话手势：讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上；谈到别人时，不可用手指别人；初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。 站姿：头正、颈直、两眼平视前方，挺胸、两臂自然下垂，脚跟略为分开。 坐姿：脊背弯曲、头伸过于向下、耸肩、瘫坐在椅子上、翘二郎腿时频繁摇腿、双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去、坐时手中不停地摆弄东西，都是不良坐姿。 眼神：与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直视对方眼睛的时间不宜过久。 嘴：谈话时尽量少努嘴和撇嘴。站立、静坐或握手时，嘴可以微闭，不要露出牙齿，如果能保持微笑状就更完美了。 第四：拜访礼仪 要领：如去面谈或拜访客户，不仅要有所准备，而且要注意细节： 1、访问前先联系。 2、名片与所需资料先准备好。 3、可将手机调静音。 4、进客戶办公室前，先整理服装仪容。用手轻轻敲门，进屋后先介绍或点头示意。等主人安排后坐下。 5、注意控制时间，如客户表现出有其他事，千万不要拖延，如未完成工作，可下次约时间。 6．拜访时应彬彬有礼。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
好多次外出培训，总有很多导购问我一个问题：就是经常发现自己与刚进店顾客聊的很起劲，可是聊了半天就是不见顾客有太多反应，总是不怎么开口说话，真是费力不讨好，而且场面还十分尴尬。此种现象时有发生，弄的我们的很多导购非常郁闷，临到最后总结反思一下，多数人还都觉得问题出在顾客身上，我们那么热情地接待，主动地作介绍一点都没有做错。 针对这种情况，我们只要仔细分析一下就会发现，有几个问题是我们一定要思考的： 1、顾客刚进店时我们该不该立即滔滔不绝地讲话？ 2、顾客刚进店我们如果真要说话又该说什么话？ 3、我们说的话是不是顾客愿意听的话？ 4、我们有没有给机会让顾客先说话？围绕着这几个问题，我们再来阐述到底应该怎么做才能避免如前所述的郁闷呢。 每次在处理与顾客的问题时，我总结了一个处理原则，那就是牢记：先处理心情，再处理事情。任何问题面前如果顾客的心情没处理好，要想处理好事情实在是有点难，因此我们每次在顾客处理事情的时候，都必须要把处理顾客的心情作为前提。那么我们针对上面的问题，试想下如果一个顾客对你都不信任，根本不认同你这个人，你还想获得销售的成功，你觉得这可能吗？答案显然是否定的。所以当顾客刚走进我们的店面，我们需要做的事情不是立即介绍产品，或者急于成交，而是应该先处理好顾客此时此刻的心情，充分建立起双方之间的信任和认同，如此这般才能真正打开顾客的心，后面的所有事情的处理才会变得顺风顺水畅通无阻。那么通过哪些方法可以获得顾客的认同和信任呢？笔者经过了长期的研究和总结，以为有以下几个方法： 方法一：第一印象是关键。在与陌生人之间的交往过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。一般而言，第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。正如有句话说的好：第一印象就象是发射火箭，从来没有第二次。如果第一印象很好的话，那么后面的事情处理自然相对顺利，特别是作为一名销售人员更是如此，顾客走进店面来到一个陌生的环境，还没有开始与我们沟通之前，其戒备之心防备之心都是相当严重的，害怕上当受骗，害怕落入我们设计好的圈套等等。我们只有通过打理好门店（店面清洁卫生、产品陈列整齐规范、店内生动气氛良好等）带给人美好的感觉，通过自己规范得体的着装（统一着装、工牌等），通过我们友善良好的肢体语言（微笑常挂脸上、鞠躬迎接、良好的行为举止等）来建立起顾客对我们良好的第一印象，这样才能减弱顾客的防范之心，增加对我们的认同。 方法二：自我介绍消陌生。陌生人之间的交往，不好意思开口讲话的主要原因就是不知道面对的这个人是谁，不清楚面对的这个人的底细。顾客进店后，对我们的店面和我们销售人员有了初步的第一印象，开始慢慢减弱其防备之心，但却仍然开放程度不够的根本原因还是不熟悉面对的人和场景，所以我们需要找准合适的机会，做一个相对详实的自我介绍，让顾客知道你的名字知道怎么称呼你，从根本上消除陌生感；知道你是做什么的，知道你能做什么，明白你能帮助到他什么忙；知道你的工作职责，知道你的工作能力，明白你的权限和说话的分量等等，如此这般顾客便对你有了全方位的了解，陌生感也渐渐消除，说起话来也会更加放的开了。 方法三：真诚赞美套感情。人人都喜欢别人的赞美，人人都愿意和赞美自己的人相处，因此正确运用赞美技巧无论是针对陌生人还是熟悉的人，一直都是拉近关系加深感情的利器，而且不需花一分钱效果还十分的明显。因此掌握赞美的基本方法步骤就显得相当重要了，一般说来其基本的步骤有三：1、寻找赞美点（只要是优点的都可以用来赞美，比如：长相、身材、眼睛、嘴巴、鼻子、耳朵、说话声音、讲话语气、穿着打扮等等，寻找一些具体的优点，强调优点的事实效果）；2、用通俗语言（语言一定要通俗，不要太过书面化，否则让人听上去总是觉得有点虚假，起到不良效果）；3、适时说出来（在谈话的进程中，随时注意抓住时机，并利用好时机真诚的说出来，这样的赞美就会显得非常顺理成章，于不经意间让人体会赞美，从而使赞美的过程显得真诚而不露声色，谈话过程自然轻松愉快），且针对不同的群体还需要掌握不同的原则：熟人看变化，生人看特点。当然还有一个“逢人减岁，逢物加价”通用原则都是我们需要熟练运用的技巧。 方法四：同理心态锁人心。所谓的同理心，其实就是我们常常说起的换位思考，对于销售人员而言每次面对顾客，我们都要学会运用这种的心态。事实上我们做销售的目的就是要帮助顾客购买到顾客自己心仪的产品，而绝不是把我们自己喜欢的产品强加给顾客，因此只有站在顾客的角度上换位思考，你才可能会产生跟顾客一样的感受，你所说出来的话和做出来的事情才能与顾客之间产生尽可能多的共鸣，买卖双方之间的共鸣越多，顾客对你的信心就会越足认同感就会加强，才会很愿意跟你继续交流，双方的交流自然会进行得非常顺畅，而且直到最后一步步走向销售的成功。 上述的这些方法对于我们销售人员而言，无论是在销售的进程中，还是在销售的策略上，都不同程度的影响着顾客，都是处理顾客心情的良好方法，能十分有效地缓解了顾客的紧张、防备等情绪，拉近我们和顾客之间的距离，深深地影响着顾客对我们的信任和认同，为我们真正做好销售工作，铺平了道路排除了障碍，既让顾客敞开来心扉，也有利于最终实现销售成功。
中国未来是中小企业的天下，这是毋庸置疑的。为什么这么说？因为中小企业的生命力使然。大企业都是从小企业成长起来的，小企业终究会做强做大。 但中小企业要健康发展，郭凡生的观点我很赞同。最重要一开始是学好人，做好事，然后才会有品牌，如果一开始是学坏人,做坏事，最后你不会有品牌。有品才有牌。就是你服务好一个客户，他又推荐其他的客户来，慧聪的一大批客户就是这样来的。 是的，别人可能有一万个客户，你只有一个，那么你就全力以赴地服务好这个客户，让客户持续稳定地增长，让别人持续地成功，终有一天，你会发展到一百个，一千个，一万个的。如果你一开始就着急地想着一千一万，反而忽略了你那一个客户的体验，忽略你的产品的价值，我想无论如何你是不会发展起一万个客户的。 作为企业的CEO，你唯一要重视的就是一个指标，这个指标就是在所有使用你产品的客户当中，有多少人愿意向其他人推荐使用你的产品，如果有100个人中有90人愿意推荐，那么这个指标就是90%，如果有10人，那就是10%。小企业一定要重视口碑宣传，无论你的单子多么糟糕或者单薄。无数成功与失败的案例都在证明，善待每一个客户的人，才会赢得更大的天下。 我一直信奉一句话：当“重视天下人的利益的人”愿意为天下服务时，人们才可以把天下交给他；当“爱惜天下人的利益的人”愿意为天下服务时，人们才可以把天下托付他。昨天，今天和明天，都是这样。这是历史规律，是必然。 从今天开始，你就给你的每一个客户打电话问问他们：我还有什么没有做好、做到位？真诚想听听你的意见。如何改进才能促进我们的合作和成功？
有人说，“忠诚”已经死了。客户都是变幻无常的，他们不想忠诚，只想以最低的价格和最快速的方式拿到自己想要的。还有人说，客户已经改变了，企业追求客户忠诚是愚蠢的，忠诚无非就是“外界的诱惑还不够强大”，在这个变化多端的时代，是不会有人对忠诚于某人或某事感兴趣的。我不同意，忠诚没有死，它只是睡着了。是的，我们已经改变了，这是因为我们的需求已经改变了。我们比以前要得更多，比以前有更多选择，还受过更多的教育、更加有经验，事实是：我们不对供应商忠诚，是因为他们没有把“忠诚”给我们。 近十年来，在如何与客户的沟通这个问题上，企业比以往更加困难、更加迷惑和更加挫败。他们总是对新客户格外开恩，他们用机器替代人类在电话的那头回答问题，他们要求客户自己拿取行李、自己订票、自己检查银行账户的错误。他们减少服务人员的培训，并把服务人员的数量减到不能再少。他们乐意为客户金字塔顶端的少数人投入，而对那些处于底端的呢——只提供收费服务。 客户宁愿选择，而不愿忠诚，是这样的吗？不，客户的忠诚没有死，它只是病了。客户的忠诚只提供给那些用心赢得它、留住它，并始终如一地创造价值和提供积极体验的企业。 那些希望繁荣昌盛而不仅仅是生存下来的企业要尽快开始“让客户忠诚”的事业，不仅仅是留住更多的客户，还要使他们更加快乐，这已经成为一个日益紧急的实际问题。 高价值的客户和忠诚的客户对企业的收益率起着至关重要的影响。统计显示，赢得一位新客户的花费是维持一位老客户的花费的6至10倍。如果你的老客户不断流失，同时又不得不寻求新客户去替代他们，这就意味着你不得不在销售和营销上花更多的钱，而削减在质量改善、员工成长和客户服务上的投入，从而走入一个长期的恶性循环。 忠诚客户的应符合以下三个标准： 1.在必要时重复购买； 2.乐于向别人推荐你； 3.愿意为你大唱赞歌。 严峻的事实是，大多数公司都没有这样一个战略计划：更好地留住客户、使他们满意并重复购买、更多地向朋友们传递口碑。尽管客户满意度和忠诚度已经被总经理们称作“至关重要”的大事，但是又有多少公司为此所做了比在墙上贴上若干口号更多的努力呢？我想对于这个问题的答案你和我一样清楚。作为普通客户的一员，我完全能够理解我们为什么不忠诚，你呢？ 你能为改变这种被动局面做些什么呢？你能够一举扭转这种不断使人陷入忧虑和困苦的趋势，去和客户发展更长久和忠诚的关系吗？ 所有的事情、所有的生意都是以关系为基础的，而关系都是建立在以下基础之上：信任、尊重、感激、理解、宽容、光明正大、坦诚地沟通、仁慈、同情和友爱，孔子称之为“仁”，今天可以被称为：爱。 研究表明客户停止与某个供应商的生意主要是因为感觉这个企业不在乎他的需要和感受。与此相对的是，研究还表明当问到客户为什么会对某个供应商有长期的忠诚的时候，最多的回答是：“因为他们关心我”。 这种被关心的感知是纯感性的，它是从客户满意到客户忠诚之间的桥梁，它也是企业从毫无成就感的蝇头小利到不断发展壮大之间的桥梁。人类就是这样一种动物，我们一边口头上表示自己是最理性的，而同时又在对事物的判断上有着浓厚的感情色彩。 客户服务是一个经营“感觉”的事业。当企业向客户传递产品或服务时往往裹挟着一个感性的附着物，就是忠诚度。产品或服务是以客户的需求为基础的，而这个基础又建立在客户与企业交往中的体验之上。当我作为客户的时候，我很清楚当我把忠诚度赋予某家公司，肯定是因为我对和它交往的整个体验感觉非常好。 当我们对某家企业的感觉很好时，我们就和这家企业建立了情感的纽带，而并不仅仅是交易的纽带。我们必须正视：客户总是在他们的钱上附着着感情，如果我们希望他们付钱——我们也必须使他们对我们付出感情。 情感，作为一个被忽视的范畴已经被商界忽视很久了。“感觉”在商界也是一个很不重要的的词汇。有多少次我们被告诫“不要感情用事”、“理性一些！”，“你必须根据数据决策！”。是不是很耳熟？现在我已经知道了，我不可能要求我的员工在工作中满怀热情而不顾及他们的感受。现在就应该在商业中发展“情感文化”了！ 员工和客户都是人，人是有情感的。无论我们在面对事情时能否分清楚哪些是理性因素，哪些是情感因素，人的决策都会被情感所影响。任何一个销售人员都能告诉你，当人们作决定时看起来是合乎逻辑的，但事实并非如此，这些决定实际上是以“感觉”为基础的。 作为人，我们是有感知、有意识、敏感的和活泼的动物。这是我们人性的一部分。当我们因为生意而走到一起时，我们或者客户都在为建立情感上的公平而努力工作，这种公平同时决定了他们成为忠诚的客户或者流失的客户。 正是这种被关心的感觉，使得客户一次又一次地回头光顾。这也是为什么我们要致力于为客户创造这种感觉和积极的体验。 每个客户都有两组需求。生意上的需求是逻辑的、理性的和实用的。而情感上的需求是感性的、非逻辑的，有时甚至是无理的，但是却有很重的分量。满足客户在生意上的需求，通常会使他第一次走进门来和你做生意——他要买，你要卖。而满足客户在人性上的情感上的需求，就会使他不断地光顾，因为一旦生意上的需求得到满足，他们就会在回来时寻找满足情感需求的体验。 上一次情感上的体验将决定你是否愿意再次回去接受同样的情感体验。我们乐于光顾的企业都创造了我们希望再次享受的情感体验，我们离开了的企业都没有我们想要的那种体验，或者为我们创造了负面的消极体验。体验是纯感性的。 当一个客户完成交易时，如果他经历的整个体验（包括你的问候、沟通和交易行为）给他以下积极正面的情绪如：愉悦、快乐、被关怀、安全和感激，特别是你长期一贯提供这种情感上的愉快体验，他将非常乐意回来重复享受。 如果在完成交易时，他经历的整个体验是负面的情绪，比如：挫折感、愤怒、厌恶、担忧、无能和冷漠，如果他对你缺乏信心，感觉受到了欺骗，或者认为你不能保持住良好状态，他通常不会再来光顾，除非实在找不到其他替代者。 正是这种情感体验的品质决定了他是否愿意继续与你打交道。“爱”的力量能为我们做什么？可能大大超出我们的想象。 什么是“爱”？哲学家密尔顿·梅勒夫在他的畅销书《在关怀之上》中作出了最佳定义：“爱，是无私地推动他人成长。”当你推动他人成长为最出色的人的时候，你自己也会被爱，最终你也会得到成长。 曾国藩把“自立立人，自达达人”作为成事立身的原则，自己想要建功立业，则先让别人建功立业，自己想要兴旺发达，则先让别人兴旺发达。人同此心、心存此理，那么人们就会对你感恩戴德。 这是多么精彩的描述，这种与商业伙伴建立的关系正是我们所期望的！我正是期望和这样一种公司做生意，这种公司坚信无私地推动客户成长，就一定会完成其自身成长。我期望把钱交给这样一家公司，它推动我成为我所能变成的最好的我——不管是买服装、电脑、电信服务还是食品。如果有人把我的这一最大兴趣放在心上，我就会非常乐意和他做生意。 如果不是这样，如果是由我自己去做这些事：加油、订票、检查银行账户的错误等等，而得不到任何帮助，那么我就要尽可能低的价格！我也不会忠诚于那种不够关心我是否在交易中体验方便、受重视和愉悦的公司，你呢？ 爱，到底能做些什么呢？完全超出我们的想象。开始为我们的工作创造些更好的体验吧！让客户感受到积极的关怀，是的，也许还有爱！
作为咨询顾问，在经历了诸多交付报告模式的传统咨询项目后，我来到了某成长型企业，尝试一种新的咨询服务模式，我们称之为伴随式项目，即做为客户的贴身教练，帮助客户将解决方案切实落地，手把手帮助客户的能力提升，并按照帮助客户产生的实在价值收费。几个多月的伴随式项目经历，让我体会到了不同的咨询方法以及理念，下面结合帮客户筹备干部大会过程中发生的一些事情，谈谈自己对伴随式咨询服务的感触与思考。 在服务理念上，伴随式项目更加回归到客户的价值 作为伴随式项目，与普通咨询项目相比，最大的特点在于提供的解决方案都要落地，而不是给了ppt报告就走人，给到路径图都不够，还得手把手教并实施。这个问题并不是说耐心就能够解决的。我的感受是，这会从本质上改变方案的设计，必须考虑方案是不是对客户最有价值，第一步开展工作到底推不推得下去，客户的人员与组织能不能够做这件事情等等。在干部大会的筹备过程中，业绩责任书的签订过程是我们参与较多的，也是能够让我感受到对客户的价值的。当客户筹备签订过程不顺利，或者我们有质疑，觉得这个套路不行的时候，客户和咨询项目组能够积极参与到解决方案的执行过程优化中来，是给客户价值最大的体现。 在后续的工作中，经理的一段话令我比较震撼：作为一个咨询顾问，客户买的是你的人天，你在这里呆一天是要给钱的，所以做事情必须想想，可能达不到天天想，起码两三天要想一想，你在这里呆了一天给客户带来了些什么？如果这个问题回答不了，你就要惭愧才行！ 在团队合作上，伴随式项目更加强调达成共识的重要性 客户中层以上的干部大会，主题是“共识就是生产力”，其目标很明确，要通过大会，使干部群体达成共识，同时将变革的思路、压力传递下去。我认为这是很必要的，是向中高层管理者传递领导声音的一个过程。经营计划、虚拟利润中心等活动的开展固然能够把压力和变革的行动传递下去，但是没有什么是比坐在一起聊更能够达成共识的了。中高层要听老总的想法，而不只是看计划、绩效，老总要听中高层的声音，而不只是看业绩与结果。业绩与结果是从行动上保障，但是行动之前关键在于思想层面的认同。 普通项目中，若有不同意见，就算在PPT报告上面体现出来，后面的事情也不归我们管，因为落地不太需要我们去做，是客户的事情。而伴随式项目的开展并非如此，方案理念稍有差别，落地的表格或者工作顺序就会出现差异，这是对项目组内部想法是否能够时刻达成共识，并保证强有力的执行力非常大的考验。 “项目经理指哪，项目成员就能够打哪的团队才是高执行力的团队”，涉及到项目组合作的一个问题：假如我不同意你，却需要执行，如何做？通过结果导向来保障执行力是好的，但是并非最佳的。个人认为，产生不同意见，首先要求同，其次是找出异，最后才是争论异。相同的地方肯定是很多的，只是大家会不会去找。找的过程中会不会去争，这是第二个问题。前两个做到之后，争论的过程其实会变得蛮简单，当然最后可能上升到对某一事物的看法问题，或许比较哲学和玄乎，但是在实在无法在思想层面达成一致，需要从结果导向来保证时，总是有帮助的。 在个人学习上，伴随式项目更加强调“大事必作于细” 干部大会的召开策划是否成功，核心在于主题的设置，如“共识就是生产力”；最终召开是否成功，关键在于细节，落到人员的安排、时间的安排、物资的安排，各种职责是否全面覆盖且完全落实到位。 而在个人学习以及报告撰写的过程当中，这一点也显得非常重要。比如笔者在写采购管理模式优化的诊断报告时，第一版只凭借自己对采购框架的理解，写得看似很全面，实际上却很肤浅，没有透到业务操作层面中去。当做假设需要细化到每个表格，每个访谈纪要，每个业务人员可以轻松回答的问题，才发现，不懂的实在太多，东西没有学到细。 从客户层面来思考，对企业基层人员来说，细处的业务操作很熟练，但是否能够往高层走，关键在于能不能从细处往上拔高。框架出来了，思维打开了，水平也就高了。而作为咨询顾问，是从高处往下走的，框架很多人都写出来了，教科书上面都有，于是我们觉得自己懂了。其实不然，伴随式项目便是检验你是否“作于细”的试金石。当你设计的东西能够落到业务层面，落到每个普通基层人员知道在某个时间点、按照某个表格，做哪些事情，并且存在哪些标准来衡量做到怎样的时候，这才说明你的顾问教练工作做扎实了，从框架层面往实操层面落地了。 “专业实用，为您着想”，考验我们的专业性，更考验我们以客户为导向的实用性，以上思考与总结，与大家共勉。
面谈是整个推销工作的核心部分，事关推销工作的成败，因此，在进行相对来说比较复杂枯燥的专业知识介绍之前，你就应先将客户的注意力吸引过来，而后再牢牢地抓住它。 注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢？下面一些方法会对你的推销工作有所帮助。 1.抓好开头语 为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话太多，根本没有什么作用。 比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，数下来展开推销活动必然会困难重重。 开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上要多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。讲话时，要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销员认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如： “您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”顾客表现出很想得知详细介绍的样子，于是推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。” 又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？” 对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。 在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。 在开场白中，推销员可以开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如： “王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支。” “胡经理，我告诉您贵公司提高产品合格率的具体办法……” 这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。 2.出奇言 推销员上门访问时出其不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。一位远道而来的推销商与客户洽谈交易时，为了吸引对方的注意力，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！” 不用多说，对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。 出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没有好戏再唱下去。 如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，不管对方是谁，劈头一就说：“老兄，瞧您这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力失败了。 3.引旁证 在香港，一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。 引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻时，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的顾客，但对于一些老主顾，诸如住宿旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。尤其是谈到竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。对卖方代表来说，别人的货不好，我的货自然比别人强；可是买方代表认为，别人的东西不好，你推销的东西也不一定是好的。既然如此，损人夸己式的谈论于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。 4.说话时，最重要的时刻是最初的十秒钟 因为在这十秒钟内，就能决定一切了。精神散漫者及显示无兴趣者，他们情绪开始浮动也是在此刻；而想要让对方集中精神，引起他们的兴趣，也是此刻。 在最初的十秒钟要引起对方的兴趣，抓住对方的心，他们便能专心听你以后的介绍了。
公司刚成立的时候，所有依赖的资源就只有一个在家装市场摸爬滚打十年的设计师。干的越久越值钱这是真理，但干的越久身边的资源越稀薄，却也是不争的事实。为了让公司走向正规化，集团化作业，我们尝试了很多办法，最终踏出了一条自己的路子，成为当地家装市场的知名品牌。 气沉丹田、勤练内功 公司办公的那两座双高楼，属于商住两用，然而经过我们对房屋设计结构的分析，看出在设计上先天有较多的缺陷，宜商不宜住。但是因为地处北郊，房价均价低，户外绿化环境也较好，所以房子仍是销售一空。根据我们的观察调研，得知这两栋楼上至少还有50%的业主没有装修甚至还没有入住。于是我们决定，先从最熟悉的环境做起，把这两栋楼当作习武场，气沉丹田、勤练内功。 我们拿到了房间的平面图，一共是五种户型，但在设计上都有缺陷。以我们租的房为例，156平方米，主卫过大，主卧稍小，客厅的设计更是让人摸不着头脑——电视和沙发怎么摆放也不能称心如意，最合适的方法是电视紧靠小卧的外墙，沙发靠着对面的墙，而这样电视柜回会影响从主卧、书房、小卧进出的道路，而且电视对面的大窗户会反射光线，影响收视的效果。 针对这种情况，我们根据五种户型，拿出了12种补救方案，尽量避免设计上的缺陷，用其它的一些装饰设计来制造或增添和谐的气氛。 图纸全都做好后，我们开始利用周末在楼下碎石路中央的亭子里搞现场咨询。我们的设计师现场和业主交流，除了讲解我们改进的12种方案外，还根据业主的要求现场发挥，现场设计。这个活动不久就取得了明显的效果——设计师通过现场交流灵感迸发，改进了我们原来的方案并增加到16种；工程部当月便接到二个定单开始施工，第二个月接到7家，截至年底为止，五个月时间累积接到了49家装修设计定单，公司的实力和规模迅速扩张。 初入江湖，八面来风 三个月后，公司成立了市场部，专门负责信息情报的收集和市场开拓，向正规化操作迈出了关键的一步。 市场部成立后，用了很多方法来寻找目标客户，发传单、拉关系，上门拜访，用过很多办法之后，发现都收效甚微。冷静下来分析，客户的心理其实很简单，他们认为好的装修公司不缺活，也不来主动上门找活，主动上门的肯定是那些没有实力的小公司，有些不甚信任，成活率很低。 明白了这个思维逻辑，市场部就开始调整战略，放弃和客户的直接接触，转而寻找中间引见的媒介。 从客户购房的过程来看，客户接触最多的是售楼员，也只有当售楼员取得了客户的信任客户才愿意掏钱购房，所以，找售楼员做为中间的媒介是再合适不过的事情了。而客户肯定是要装修的，他们顺带推销我们的思想，大家合作共赢。 于是我们漫天撒网，找了很多售楼员，做我们的兼职业务员，发给他们业务推销手册，许诺给予优厚的回报，搞得轰轰烈烈。可过了一段时间发现和售楼员联系上很容易，要他们做兼职也很容易，但真正能给我们带来回报的却屈指可数。
让业务人员最头疼的是，往往还没有把话说完，对方已经把你赶了出来。所以做业务员除了踏实努力之外，还要有度量吃下大腕大腕的闭门羹。下面的几 个技巧也许会对战斗在一线的广大业务人员有所帮助。 1、消除顾虑：您买不买没有关系，我只是想让你知道这种产品 已经在市场上销售了，你看一看，真的很不错（把产品的卖点、政策和利润要讲清楚），顾客可以不买，所以顾客的逆反心理消失了。要做到和蔼的态度和表情，让顾客没有办法拒绝，让他也不忍心拒绝。 2、价格分解：把产品价格进一步分解，为了突出产品的低成本， 把产品分解成最小单元。如白酒xx元/瓶。然后再介绍利润，促销力度，产品的卖点。 3、客户的兴趣：在每个交易中必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题后多交谈，表示钦佩这就是推销的技巧。 4、二则一法则：减少顾客的选择权，在顾客要做决定时，要让他们只有两种选择，要么选择是的“我会买”，要么不“我不买”。如：老板要5件呢还是要3件，一般人的第一印象会选择3件。如果你给顾客的选择越多，往往也就越会犹豫，并最终放弃购买。 5、老客户的作用：当你对你客情关系比较好的客户说：“我需要 你的帮助”当你诚心诚意的向别人求助时没有人会说不。你需要什么 帮助。我请他给我他的亲戚、朋友开店的地址、店名、姓名、电话等信息这样做可以提高你开店的质量和速度。 6、获取同情心：对于有些客户，你也许拜访了很多次了但他还是不买你的产品。会对你说：不要再浪费时间了，我并不打算销售你的产品，因此，我劝你还是不要再费口舌了。对于这种客户希望你不要半途而废，面带笑容的对他说；请你不必为我担心，我所做的这些都是我的工作职责，只要你给我一点时间，听我解释，我就感到很高兴了，直到您买我们的产品为止。另外，雨雪天是开店的好日子。店主们多呆在屋里，而你在外面，因而难以出口拒绝。 7、真正的卖主：进店后要在最短的时间内找出真正的买主，如果做主的没有在，要很客气的给店员介绍产品的买点和政策，顺便让她们转告店主，约定下次拜访时间。 8、反客为主：对于很多终端店你把产品的卖点，促销政策利润 空间都介绍完了，但是店主也没有拒绝，也没有表态，在这种情况下建议你可以尝试直接卸货，打开箱子，陈列到柜台上，一般情况下就是他不要几件，但是也不好意思把你开箱的一件让你拿走的。 9、坚持的作用：有一部分客户对待你的产品，是十分小心谨慎的， 即使你已经去了很多次了，他还是不接受你的产品，源于是很多终端毕竟行走江湖多年，自然也不是省油的灯，犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”，吃亏多次自然也就“自学成才”了。 记得自己做业务的时候，在**市场有一家店，已经去拜访了八次了，店主还是不接受我们的产品，第九次去拜访的时候，店主还是说不接受。当开车去前面调头回来时，老板说那就进一件吧，我搬一件进去后，他说：再搬一件，就这样让一件一件的进了五件，当时他告诉我，现在很多业务说几天一个周期说了不算，他以前是在考验我是否准确，结果那家店成了忠实客户，像这种店你不好进店，别的产品也不好进店，要是维护好了会得到意想不到的结果的。做业务只要把最初的一点坚持保有到底就一定能过够成功。 10、奉承的艺术；因为中国人男人爱面子，女人爱虚荣，所以对客户要适当的奉承。人缘好生意好，孩子聪明了等等这样的话，他要容易接受你。 11、教给终端店卖产品：有很多业务员开店后，认为产品已经进店了怎么卖那使店主的事情了。结果产品进店以后去拜访了几次总是不回货，原因是动销的慢，店主他会认为我们的产品不好卖，对产品产生怀疑，其实店主毕竟没有我们对产品了解的多，进店后要和店主沟通，寻找对策，使得产品快速消化，这样才能良性循环。 12、售后服务：世界上70%的产品不是因为产品的质量而死的， 而是因为售后服务而死的，顾客不一定永远正确，但是顾客永远是顾客，所以在市场运作中尽最大努力做好售后服务。 | ||||||||
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太长了
